A számítás alapja, hogy élünk azzal a feltételezéssel, hogy az eladott termékek ugyanolyan arányban részesednek a költségek viseléséből, mint ahogyan a bevételekhez járultak hozzá. Vagyis ha A termék a bevételeink 50%-át hozza, B termék 30%-át, C termék pedig 20%-át, akkor a közvetlenül nem a termékhez rendelhető költségekből is ugyanekkora részeket fognak fedezni. Ezzel a módszerrel minden költséget szétosztottunk, minden termék viselni fog belőle valamennyit.
Ennek alapján már termékenként, termékcsoportonként meglesz, hogy melyik termékre mekkora bevétel és mennyi kiadás esik. Ki tudjuk számolni, melyik terméken mekkora a nyereségünk az eladások (vagy tervezési időszakban a tervezett eladások) után.
Amikor az üzleti stratégia közbeszól
Ez az a pont, ahol már konkrét eredményességet látunk, de még nem vagyunk készen. Hiszen az említett üzletpolitikai, stratégiai szempontok még átírhatnak néhány adatot.
A belépő termék költségeit például nem a belépő termék fogja viselni, hanem valamelyik „húzótermék”.
Itt az ideje, hogy eldöntsük, melyik. Vagy ha több is beszáll a belépő termék veszteségeinek fedezésébe, akkor milyen arányban osztjuk fel közöttük ezt a veszteséget. (Ez már döntés kérdése. Ellenben kifejezetten megkönnyíti az arányok belövését, ha látjuk, hogy a „húzótermékeket” meddig tudjuk más termékek veszteségével terhelni.)
A „behozó” termékek esetleges veszteségét pedig soha nem önmagában, hanem a behúzott termék nyereségével együtt kell vizsgálnunk. Itt az a kérdés, hogy a két termék együtt mennyi nyereséget termel.
Ha a behúzó termék elviszi a vele együtt vásárolt termék nyereségét, akkor sem biztos, hogy el kell felejtenünk ezt a kombinációt. Ha jó forgalmat generál (naturáliában, azaz természetes mértékegységben számolva, például darabra), akkor újra kell hangolni a két termék árát. (De legalább az egyikét.) Ha nem generál akkora forgalmat még naturáliában sem, akkor viszont újra kell gondolni, hogy hol a baki. Tényleg nincs rá akkora kereslet, hogy nekünk megérje árulni? Akkor ki velük! Vagy csak a vevőim nem tudnak róla, nincs hozzá bizalmuk stb. Ebben az esetben viszont lehet, hogy elég a marketinget/értékesítést szerelni.
Soktermékes vállalkozásnál tudatosan is vállalhatjuk, hogy valamilyen kurrens terméket akár önköltségi áron is értékesítsünk. (Ez alá nem mehetünk, hiszen ezt törvény tiltja.) Ezzel behúzzuk a vevőket, és ha már ott vannak, eléjük tehetünk más, magasabb árrésű termékeket, amelyek jól illeszkednek az alacsony árú, kurrens termékhez – és az árukba bele van építve az alacsony árú termék haszna is. Ezt a taktikát gyakran láthatjuk hipermarketekben. Amikor „jóárasított” kiflit látunk nagy halomban illatozva kipakolva, jusson eszünkbe, vajon miért van közvetlenül a szendvicskrémek, felvágottak, sajtok mellé kitéve.
Ugyanennek a taktikának lehet akár társadalmilag hasznos üzletpolitikai oka is. Szeretnénk, ha bizonyos termékünk olyanok számára is elérhető lenne, akik nem tudják a magasabb árat megfizetni. Ezért ennek árát mesterségesen tartjuk alacsonyan, és a nagyobb árrésű termékek viselik ennek a döntésünknek a pénzügyi következményeit.
