Miért ne higgy a saját vállalkozásodban?

Kevés halálosabb mondatot ismerünk, mint ezek:
“Kövesd a szívedet.”
“Higgy magadban és az ötletedben.”
“Legyél elszánt akkor is, ha mások nem hisznek benned.”
Új termék bevezetésénél, új piacra lépésnél és induló vállalkozásoknál látjuk ugyanazt a lendületet. Pedig ezek azok a mondatok, amik zárt ajtókra felkenődött szuperhősöket eredményeznek. Vagy olyanok, akik az aerodinamika és a gravitáció figyelmen kívül hagyásával akartak szárnyalni. Lepattannak a befektetőkről, nem értik a saját ügyfeleiket, nem számolnak. De hátha te jobban fogod csinálni, mint oly sokan. Sokan, akik akár évekig is hitekre építkeznek – és lassan éhen halnak a vállalkozásaikkal együtt.

Három igazán fontos dolgot tanultam az elmúlt 10 évben, amióta innovációmenedzsmenttel foglalkozom.

1. Minél gyorsabban bukik egy cég – lehetőleg még ötletfázisban – annál kisebb a veszteség.
2. Ha befogod a füled, akkor nekimész a falnak (de komolyan).
3. Az egyetlen, aki nélkül nem lehet bizniszt csinálni, az az ügyfél.

Olyan egyszerűnek tűnnek –  talán a másodikat kivéve –, mégis a legtöbb elvetélt cég ezekbe bukik bele. Mindjárt kifejtem. De előtte van egy fontos gondolat, amit meg kell osztanom veled: hit nélkül nem lehet élni, nem lehet motiváltan dolgozni, nem lehet jól csinálni dolgokat. Azaz higgy. De ne higgy vakon – még önmagadnak se.

És most nyisd ki a szemed.

Az innováció a gyors bukás művészete.

Amikor vállalkozásba kezdesz, 3 dologgal fizetsz folyamatosan. A pénzeddel – a befektetett tőkéddel és a kieső jövedelem miatt felélt tartalékaiddal –, az időddel, és mivel emberből vagy te is, az érzelmi oldalt se felejtsük el. Ez itt a költségoldal, nevezzük pénz-idő-érzelem egységnek, rövidítve PIE. 

Ezt a PIE nevű (ami angolul pitét jelent) „sütit” biztosan megeszed. Ha buksz, ezeket tapsoltad el, egyik se jön vissza egykönnyen. Szegényebb leszel, öregebb, és sokkal fáradtabb a végére. Ha sikerre viszed, akkor pedig gazdagabb, öregebb – és attól függően, hogy hogy csináltad, fáradtabb és inspiráltabb, esetleg fáradtabb és kiégettebb. Mindenképpen fizetsz. Cserébe pedig siker esetén pénzt, tapasztalatokat és dicsőséget, bukás esetén pedig tapasztalatokat viszel magaddal.

Akár sikeres vagy, akár buksz, az a cél, hogy a lehető legkevesebbet kelljen fizetned azért, amit kapsz a sztoriból. Amikor új dologba kezdesz – például startupot indítasz – az elsődleges cél, hogy

a lehető legkisebb PIE-költséggel juss el egyik döntési pontból a másikba. 

A döntési pontok mindegyikénél ugyanis egyetlen kérdésre kell válaszolnod: hogyan folytasd? Ha látszik a bukta, akkor a te érdeked, hogy minél hamarabb kiderüljön, mert így marad PIE a következő vállalkozásodhoz. 

Azaz bukj el gyorsan.

Éppen ezért szoktuk javasolni, hogy minden esetben a legkritikusabb, legveszélyesebb feltételezéseidet vizsgáld – lean megközelítéssel a korai fázisban érdemes a gyenge pontra koncentrálni. Ha egy ötletet könnyen kibillentünk az egyensúlyából, akkor jöhet a következő. De ha rájövünk, hogyan védjük ki a legnagyobb kockázatokat, akkor a sikerhez vezető utat rövidítjük le. Ha pedig nem tudjuk a jó megoldást, el sem indulunk.

Nyisd meg most, olvasd el később a vállalkozói sikerről szóló cikkünket: Sikeres vállalkozó vagyok. Vagy nem.

A „majd csak lesz valahogy” a híres utolsó mondatok egyike, ha vállalkozásról van szó… De hogyan lehet rájönni, mik a legnagyobb kockázatok?

Sportteljesítmény vs tudományos megközelítés?

Vannak célok, amelyeket elsősorban a visszahúzó körülményeket makacsul figyelmen kívül hagyva érhetsz el. Ha olimpiai éremre pályázol, nem hallgathatsz a hitetlenekre, és nincs jelentősége annak a belső hangocskának sem, amelyik vasárnap reggel kitartóan érvel még egy órányi lustálkodás mellett. Fogd be a füled, és menj izzadni. A vízióhoz való ragaszkodás itt alap. 

Az induló vállalkozásoknál vagy egy termékfejlesztési projekt elejénél pont az ellenkezője lesz igaz. Az üzleti “elindulás” – olvass bármilyen inspirációs posztert vagy menedzserguru-írást – valójában 

sokkal jobban hasonlít a tudományos munkára, mint a sportra. 

A sportban az a lényeg, hogy eljuss a kijelölt célba, akármibe is kerül ez. Ellenben a tudományban a lényeg, hogy a feltett kérdésedre választ kapj, bármi is legyen az – még akkor is, ha ez a válasz csalódást jelent vagy komolyabb stratégiaváltásra késztet. 

Ha pedig az eredeti cél többe kerül, mint amennyi PIE nyerhető belőle, akkor kukázd ki és keress másikat.

Technológiai startupok esetében a legtöbb sikeres termék és szolgáltatás csak távolról hasonlít arra az ötletre, ami a siker előtt 2-3 évvel a gazdája fejében megjelent. De még nem-tech nem-startup vállalkozások is sokat finomítanak a célpiac, marketing vagy akár az üzleti terv vonatkozásában. Azaz az eredeti terv legtöbbször hibás (vagy kiegészítésre szorul), de ha nyitott vagy a valós tapasztalatok és eredmények alapján menet közben változtatni, akkor tovább tudsz haladni. Ez könnyebbnek hangzik, mint amilyen – az eredeti ötletet elengedni nehéz, főleg, ha ez azzal jár, hogy be kell vallanod a saját tévedéseidet.

Éppen ezért folyamatosan azt a kérdést kell feltenned: melyik az a pontja a rendszeremnek, ami ha nem működik, akkor az összes többi is borul? 

Kedves régi vicc-példánk, hogy valaki meteormegállító mobilappot fejleszt, és ebből szeretne pénzt csinálni. Tételezzük fel, hogy a technológia működik, azaz valóban képes megállítani a meteort. Akkor mi lehet a leggyengébb pont? Nem, nem az, hogy nem jönnek meteorok. Hanem az, hogy az emberek nem félnek eléggé a fejükre eső meteortól ahhoz, hogy fizessenek. Ez egy könnyedén mérhető dolog: nekimész kérdőívekkel a piacodnak vagy kutatod a már mások által összegyűjtött adatokat, és validálsz. Még mielőtt elkezdenél kódolni.

Értelmezd velünk a vállalkozói kudarcot, olvasd el erről szóló cikkünket: A kudarc nem opció. Pedig lenne értelme.

A példa csak félig vicc. Az esetek többségében nem a technológia jelenti az akadályt, hanem a felhasználói igény validsága, a profitabilitás vagy a kommunikálhatóság, de mindenképpen alapvetően üzleti szempont. A jó hír az, hogy a vevővel, felhasználóval kapcsolatos kérdéseidet nagyon hiteles embereknek teheted fel. Nekik maguknak.

A (leendő) ügyfél a kulcsember!

Ez a legfontosabb tanulság. Ne higgy az ötletben, de kérlelhetetlenül higgy abban, hogy az ügyfél megsúgja, mit szeretne. Tesztelj és kérdezz minden alkalommal, amikor teheted. Ha a felhasználód/vevőd valaminek látványosan megörül, akkor nyert ügyed van, azaz nem abban kell hinned, hogy képes vagy megvalósítani az ötletedet, hanem abban, hogy

képes vagy megoldani a célpiacod problémáját, kielégíteni az igényeit.

Ehhez a végletekig pontosan – emlékszel, tudományos igénnyel – kell ismerned a vevőidet és a saját lehetőségeidet. Ha pedig ez rendben van, már el is kezdhetsz hinni a vállalkozásodban. Bizonyítékod lesz a sikerre.