Hűvös Ágnes, Farkas Pál, és Varga Nóra írása
Ilyenkor hangzik el először komolyan:
„El kéne adni a céget.”
Csakhogy a cégeladás, a generációváltás és az exit nem akkor kezdődik, amikor a tulajdonos már szabadulna. Akkor többnyire már késő van.
A Karson Podcast Cégátadás: cégeladás, generációváltás, exit című adásában Hűvös Ágnes stratégiai tanácsadó és Farkas Pali tranzakciós szakértő arról beszélgetnek, hogy a sikeresebb cégeket valójában már az első naptól kezdve exitre érdemes építeni.
Ez elsőre furcsán hangozhat. Hiszen ki alapít céget úgy, hogy máris az eladásán gondolkodik?
Pedig nem arról van szó, hogy minden vállalkozást feltétlenül el kell adni. Hanem arról, hogy egy jól működő cégnek akkor is átadhatónak, értelmezhetőnek és a tulajdonos személyétől legalább részben függetlennek kell lennie, ha végül soha nem kerül sor tranzakcióra.
Mert az eladható cég általában jobb cég.
Átláthatóbb. Stabilabb. Kevésbé függ egyetlen embertől. Jobban vezethető. És ha egyszer valóban eljön az idő, nem pánikból kell hozzányúlni.
Szögezzük le:
a cégeladás nem esemény, hanem hosszú felkészülési folyamat.
Ideális esetben 5-10 év tudatos előkészítés kell ahhoz, hogy egy magyar KKV valóban jó állapotban, értékvesztés nélkül, tiszta szerkezettel és átadható működéssel álljon egy vevő vagy a következő generáció elé.
Ez soknak tűnik? Lehet.
De egy 20-30 év alatt felépített céget néhány hónap alatt jól átadni nagyon nehéz küldetés. Nem mondjuk, hogy lehetetlen, de megközelíti azt.
A cégeladásról könnyű kizárólag pénzügyi, jogi vagy tranzakciós kérdésként beszélni. Lesz majd könyvvizsgáló, jogász, tranzakciós tanácsadó, vevőjelölt, átvilágítás, szerződés stb..
Persze. Ezek mind kellenek.
Csakhogy a magyar KKV-k esetében az egyik legnagyobb akadály sokszor nem a jogi struktúra, nem a piac és nem is a vevőhiány.
Hanem az alapító maga.
Nem azért, mert rosszat akar. Épp ellenkezőleg! Azért, mert túl sokáig volt ő a cég közepe.
Ő hozta az első ügyfeleket. Ő ismeri a beszállítókat. Ő tudja, kinek mit lehet megígérni. Ő érzi, melyik munkatársat hogyan kell kezelni. Ő dönt, ő javít, ő ment, ő oltja a tüzet. És egy idő után már maga sem tudja pontosan, hol ér véget ő, és hol kezdődik a cég.
Ez emberileg érthető. Üzletileg viszont veszélyes.
A „nélkülem nem működik” mondat sokáig büszkeséggel töltheti el a tulajdonost. Aztán egy ponton a fonákjára fordul és már inkább egy olyan tényezővé válik, ami rombolja a cég értékét.
A vevő nem egy fáradt, mindent fejben tartó tulajdonost akar megvenni. Hanem egy működő vállalkozást.
Ha a cég tudása, kapcsolatrendszere, döntési logikája és működési rendje kizárólag a tulajdonos fejében van, akkor a vevőnek valójában nem céget kínálsz. Hanem egy embert, aki már menne. Ezt pedig elég nehéz jó áron eladni.
Ez a cikk a Karson Podcast „Cégátadás: cégeladás, generációváltás, exit” című epizódjának tartalma alapján készült. Vendégek: Farkas Pál (Invescom), Hűvös Ágnes (Karson Consulting). Moderátor: Varga Nóra.
Van egy kérdés, amit a legtöbb cégtulajdonos túl későn tesz fel magának:
Mit fogok csinálni azután, hogy eladtam vagy átadtam a céget?
Ez nem adminisztratív kérdés és nem is hobbilista. Nem arról szól, hogy majd többet golfozol, utazol vagy unokázol. Hanem arról, hogy mi történik az identitásoddal, ha már nem te vagy az első ember a saját cégedben.
Egy alapító számára a vállalkozás sokszor nem egyszerűen munkahely vagy vagyonelem. Sokkal inkább egy életmű, gyerek, ,játszótér, hatalmi tér, biztonsági háló, önkifejezés, napi ritmus, társas közeg. Harctér és sikerélmény egyszerre.
Ezt pedig nem lehet egyik napról a másikra elengedni.
Ha a tulajdonos nem készül fel lelkileg a kivonulásra, akkor jó eséllyel akadályozni fogja azt a folyamatot, amit egyébként ő maga indított el. Beleszól, visszalép, újragondol, mégis inkább maradna, mégis mást akar, mégis megmentené.
És közben a vevő, az utód vagy az új menedzsment lassan rájön: itt papíron van átadás, valójában nincs.
A cégátadás egyik különösen érzékeny formája a generációváltás. Amikor nem külső vevő érkezik, hanem a családban marad a vállalkozás.
Ez szép történet is lehetne és sokszor az is. De meg kell dolgozni érte.
Egy családi cégben az új generáció ritkán indul tiszta lappal. A régi kollégák emlékeznek rá gyerekként, kamaszként, nyári kisegítőként, „a főnök lányaként” vagy „a főnök fiaként”. Lehet akármilyen diplomája, tapasztalata, ambíciója – a szervezet fejében sokáig nem vezetőként él.
Ezt nem lehet egy kinevezéssel eltüntetni.
A másik gyakori probléma, hogy az átadó szülő egyszerre akarja védeni a céget és a gyerekét. Ez elsőre szeretetteljesnek tűnik, de könnyen oda vezet, hogy a következő generáció valójában nem kap valódi felelősséget.
Ott ül a megbeszéléseken, de nem dönt. Kap feladatokat, de nincs tere hibázni. Be van vonva, de nincs felhatalmazva.
Így nem lesz belőle vezető. Legfeljebb kijelölt utód.
A sikeres generációváltáshoz fokozatosság kell, de nem látszatfokozatosság. Valódi bevonás, valódi döntési helyzetek, valódi stratégiai szerep. És az is kell, hogy az átadó a csapat előtt is láthatóan hátrébb lépjen. Ha a régi vezető minden kritikus pillanatban visszaveszi a kormányt, akkor ne csodálkozzunk, ha mindenki továbbra is őt nézi vezetőnek.
Fordítsuk le konkrétumokra.
Ha a céget eladni, átadni vagy generációváltásra szeretnéd felkészíteni, néhány területhez mindenképpen hozzá kell nyúlni.
Ez az első és legfontosabb feladat. Ha minden döntés, ügyfélkapcsolat, árazási logika, működési rutin és iparági tudás nálad van, akkor nem céget építettél, hanem saját magad köré szerveztél egy nagyon drága munkarendszert.
Ez egy ideig működhet. Sőt, a vállalkozás első szakaszában sokszor csak így működik.
De egy átadásnál vagy cégeladásnál ez komoly kockázat. A vevő vagy nem fogja megvenni, vagy azt mondja: rendben, de akkor maradj még 2-3 évig, mert nélküled nem merem átvenni.
És itt jön a kellemetlen rész: ha te pont azért adnád el a céget, mert már mennél, akkor ez nem túl jó hír.
Sok magyar KKV úgy növekedett, ahogy az élet hozta.
Jött egy jó lehetőség, belevágtunk. Egy ügyfél kért valamit, megcsináltuk. Volt egy gép, egy ingatlan, egy melléküzletág, egy régi kapcsolat, egy új ötlet. A végén lett egy cég, amely papíron egy vállalkozás, valójában több, egymástól teljesen eltérő logikájú üzleti modell laza halmaza.
Például egyedi gépgyártás és sorozatgyártás ugyanabban a struktúrában. Vagy egymással nehezen összeilleszthető tevékenységek, amelyeket az alapító még átlát, de egy külső vevő már nem biztos.
A vevő nem rejtvényt akar fejteni.
Minél nehezebben érthető, hogy miből, hogyan és milyen rendszerben termel pénzt a cég, annál nagyobb a bizonytalanság. A bizonytalanság pedig vagy elriasztja a vevőt, vagy lejjebb viszi az árat.
A magyar KKV-k világában nem ritka a szétszabdalt céges struktúra. Egy cégben van az ingatlan. Egy másikban a gépek. Egy harmadik számláz. Egy negyedik foglalkoztat. Közben van még két-három kisebb társaság, mert valamikor így tűnt biztonságosnak, adózási vagy kockázatkezelési szempontból praktikusnak.
Egy befektető vagy vevő szemével nézve a 6-8 apró cégbe szétszórt működés sokszor nem megnyugtató, hanem átláthatatlan és riasztó. A túl bonyolult struktúra nem azt üzeni, hogy „milyen okosan optimalizáltunk”. Hanem azt, hogy sok lesz itt a kérdés, a kockázat és az átvilágítási munka.
Egy cégeladás előtt nem csak a számokat kell rendbe tenni. A történetet is. A vevőnek értenie kell, mit vesz meg.
A legrosszabb exit az, amikor a tulajdonos már kimerült, a cég tőle függ, a struktúra bonyolult, a profil széttartó, a folyamatok fejben vannak, és mindezt gyorsan kellene eladni, lehetőleg jó áron.
Ez nem stratégia. Ez vészhelyzet.
Ilyenkor a vevő erősebb pozícióban van. Több kockázatot lát. Több biztosítékot kér. Alacsonyabb árat ajánl. Hosszabb tulajdonosi bennmaradást vár el. Vagy egyszerűen továbbáll.
A cégeladásban az idő nem technikai részlet, hanem értéktényező.
Ha van 5-10 éved felkészülni, tudsz rendszert építeni. Tudsz vezetőket kinevelni. Tudod egyszerűsíteni a struktúrát. Tudsz profilt tisztítani. Tudsz jó éveket produkálni. És a legfontosabb, hogy végül kétségbeesés nélkül tudsz tárgyalni.
Ha nincs időd, annak többnyire ára van, amit meg kell fizetni. Nem jelképesen. Forintban.
Akkor is van egy jó hírünk!
A cég eladhatóvá tétele akkor sem felesleges munka, ha végül nem adod el. Sőt!
Ha rendbe teszed a folyamatokat, leválasztod magadról a működést, kipucolod a struktúrát, erősíted a vezetői szinteket és átláthatóbbá teszed a céget, akkor nemcsak egy vevőnek teszed vonzóbbá, hanem magadnak is.
Egy kevésbé személyfüggő cégben a tulajdonos végre nem minden döntés végállomása. Egy átláthatóbb céget könnyebb jól vezetni. Egy tisztább struktúrában könnyebb növekedni. Egy átadhatóbb szervezetben kisebb a káosz ára.
Vagyis az exitre való felkészülés nem csak az eladásról szól. Hanem arról, hogy a céged felnő-e végre hozzád képest önállóbb működésre.
Ha tulajdonos vagy, és néha már eszedbe jut, hogy egyszer eladnád, átadnád vagy hátrébb lépnél, ne azzal kezdd, hogy vevőt keresel.
Kezdd egy egyszerűbb, de kellemetlenebb kérdéssel:
Mikor szeretnél valójában kiszállni?
Ne nagyjából. Ne majd egyszer. Ne amikor „úgy alakul”. Írd le az évet!
Ha ez az időpont 5-10 éven belül van, akkor nem korai elkezdeni. Hanem épp időben vagy.
Szeretnél beszélgetni a témáról a Karson szakértőivel? Vedd fel velünk a kapcsolatot és igyunk meg egy kávét.
Senior partner, Karson Consulting
Tranzakciós tanácsadó
Marketingstratéga, interim marketingvezető, Karson Consulting
A legtöbb vállalkozó számára ismerős érzés: a cég működik, vannak bevételek, a projektek haladnak, az ügyfelek elégedettek – mégis gyakran felmerül a kérdés a hónap végén:
hol van a pénz, és miért nem annyi marad, mint amire számítottunk?
A magyarországi e-commerce szektor komoly kihívásokkal küzd. Ebben a megállapodásban nincs sok újdonság. A COVID boom után pár éves stagnálás következett: a szektor megragadt egy, minden nemzetközi összehasonlításban alacsony szinten – a teljes kiskereskedelmi forgalom 9-10%-án. Az utóbbi 1-1.5 évben ugyan látszik egy újabb, mérsékelt fellendülés, ugyanakkor ebből már szinte kizárólag csak a nemzetközi, cross-border szereplők profitáltak, profitálnak. Hasonló történt a digitális reklámpiacon a 2010-es években a Google és Meta ökoszisztémák felfutásakor.
Bár könnyű azt gondolni, hogy egy cég átadása néhány hónap alatt lezajlik, valójában ez nem így van. A kívülről jól látható hónapok alatt persze sok a munka: ilyenkor dolgoznak legtöbbet a könyvvizsgálók, a tranzakciós tanácsadók, a jogászok.
Copyright © 2022 Carsongrey Üzletfejlesztő Kft., Minden jog fenntartva
A Karson Consulting weboldalán sütiket (cookie) használ, analitikai célokból, illetve a felhasználói élmény fokozására, melyet jelölőnégyzetek segítségével testre tudsz szabni. Elfogadással hozzájárulsz a sütik használatához.