Cégeladás, felvásárlás, összeolvadás a KKV-szektorban – hogyan lesz gördülékeny és sikeres?

Sok cégfelvásárlást, összeolvadást fogunk látni a következő időszakban. Mi mozgatja ezeket? Hogyan lehet jól csinálni? Erre kerestük a választ.

Interjú Farkas Pállal, Dr. Ilosvai Péterrel és Orosz Adriánnal

2020-10-27

Ahogy a válság kibontakozik, egyre több kis cég tulajdonosában fogalmazódhat meg, hogy ilyen vagy olyan okokból eladja vállalkozását. De nem csak ez történhet. A nagyobb vagy bátrabb vállalkozások számára lehetőség a felvásárlás, és a dinamikus vállalkozások stratégiai célú összeolvadással is segíthetik növekedésüket. Éppen ezért megkérdeztünk három szakembert, hogy mit tartanak fontosnak, mire készüljenek a tulajdonosok, ha ilyen lépéseket fontolgatnak. Akikkel beszélgettünk:
 Farkas Pál, ügyvezető igazgató, Invescom
 Dr. Ilosvai Péter, stratégiai menedzsment tanácsadó, Konraad
 Orosz Adrián, Managing partner, Karson Consulting

Általában mi előzi meg a felvásárlást, összeolvadást egy vállalkozás életében? Honnan indul a gondolat?

Adrián: Egy vállalkozás többféle módon juttathatja a vállalkozót jövedelemhez: bért vehet fel mint a vállalkozás vezetője és alkalmazottja, vagy a vállalkozás tulajdonosaként a nyereségből osztalékra jogosult, valamint utóbbi szerepben élhet a tulajdona feletti rendelkezési jogával és értékesítheti azt a piacon. Az értékesítés tehát egyfelől történhet anyagi motivációból.

A vállalkozás értékesítésének gondolata ugyanakkor nem csak anyagi motivációból merülhet fel. Gyakran fordul elő, hogy ez a cég további fejlődésének vagy életben maradásának egyik, egyes esetekben az egyetlen módja. Ez igaz különösen akkor, amikor a tulajdonosi helyzet kívánja meg az eladást, például ha generációváltás előtt álló vállalkozásnál nincs szóba jöhető utód. A piaci környezet is indukálhatja az értékesítést, amikor olyan piaci környezet alakul ki, amelyben a vállalkozás a meglévő és elérhető erőforrásaival nem tudja tartani a lépést a versenytársaival. Ilyenkor azzal hozhatjuk ki a legtöbbet, ha megválunk a cégünktől. Előfordulhat az is, hogy pont ellenkező a helyzet, és a szintlépés vagy egy vonzó befektetési lehetőség kiaknázása teszi szükségessé, hogy erőforrást szabadítsunk fel a vállalkozásunk vagy annak egy részének értékesítésével.

Pál: Bármelyik célból is történjen, egy cégeladás vagy -felvásárlás minden vállalat életében meghatározó fontosságú stratégiai projekt, és mint ilyen csak akkor számíthat sikerre, ha a résztvevők felkészültek, ha kellő figyelmet és prioritást szentelnek neki. Ennek a felismerése jelenti a sikerhez vezető első lépcsőt akkor, amikor egy kkv tulajdonos a cége eladását tervezi.

Milyen lépésekből áll maga az értékesítési, felvásárlási folyamat?

Péter: Azt gondolom, eltérőek lesznek a lépések, ha a mi környékezünk meg egy másik vállalatot, ha minket környékez meg egy másik cég, illetve ha közös ernyő alá szeretnék kerülni egy vagy több másik vállalattal. Bármelyik is legyen, az összeolvadás szakmai befektetést jelent, így talán az egyik legfontosabb, hogy legyen rá stratégiánk, illetve legyen az üzleti stratégiánk része.

Adrián: A kezdő lépés, függetlenül attól, mi vezetett minket az eladásra, minden esetben megegyezik: a tulajdonosok részéről szükséges az egyértelmű elhatározás, elköteleződés. Ennek hiányában ugyanis könnyen előfordulhat, hogy már a vevővel tárgyalunk, amikor a felek közül valaki feláll az asztaltól, mondván: ő nem is erre a lóra akart fogadni. Ez pedig nem csak a tranzakciós folyamatot szakítja meg, de a tulajdonosok között is tartós viszályt szíthat.

Pál: Nagy vonalakban a „tervezés, felkészülés, megvalósítás, átadás-átvétel” menetrenddel fogható meg egy sikeres tranzakciós folyamat. Egy vállalkozása értékesítését fontolgató tulajdonosnak érdemes időt és erőforrásokat szánnia a tervezésre és a felkészülésre, hiszen nagy értékű a „portéka”, és egy szépen kistafírungozott mennyasszonyért jobban versengenek majd a kérők. Megfelelő felkészülés nélkül viszont egy nagyobb kkv eladásakor forintszázmilliókat is az asztalon hagyhat az eladó, vagy akár eredménytelen is lehet az eladási kísérlet.

Hogyan készülhet fel egy már működő vállalkozás a saját értékesítésének folyamatára? Mi az, amin változtatni kell?

Pál: A felkészülés során a vállalati működés számos területét érdemes áttekinteni és fejleszteni a cég értékének növelése céljából. Az egyik legfontosabb megoldandó feladat a tulajdonos-ügyvezető részéről a cégvezetés átadása egy alkalmazott ügyvezetőnek – jelentős vevői kockázat ugyanis, ha a megvásárolandó társaság sikeres működése elsősorban az eladó tulajdonos személyes közreműködésén múlik (döntéshozatalban, ügyfélkapcsolatokban, stb.). A többi fejlesztendő terület meghatározása nagyban függ az eladandó cég sajátosságaitól, tevékenységétől, növekedési tartalékaitól, mivel ezek határozzák meg azt is, hogy milyen típusú vevők érdeklődésére lehet számítani (belföldi vagy külföldi, szakmai vagy pénzügyi befektetők). A külföldi befektetők általában magasabb és másféle elvárásokat támasztanak, mint a belföldiek.

Adrián: Ahogy korábban említettem, csak akkor kezdődhet meg a vállalkozás eladásra való felkészítése, amikor megvan az ehhez szükséges elhatározás. Ezután a felkészítés fókuszában a tulajdonosi érték növelése áll. Ahogy Pál mondta, a cégünkből egy, a jelenlegi tulajdonosi kör nélkül is működőképes, új vezetők által is irányítható, átlátható és jól működő, profittermelő „gépezetet” kell varázsolnunk. Ehhez egyrészről rendet kell tenni házon belül.

Adminisztratív oldalon normalizálni kell a működést, transzparens és vállalható kereteket kiépítve. Ez virágnyelven annyit tesz, hogy a továbbiakban nem férnek meg a szürke (vagy annál is sötétebb színű) megoldások, különös tekintettel a céges kasszából finanszírozott személyes kiadásokra. A működési folyamatokat célszerű szabályozni, standardizálni, dokumentálni – ez gyakran optimalizálási lehetőségeket is hoz magával. Számos esetben ilyenkor születik meg az első működési kézikönyve a vállalkozásnak, amely használati útmutató mintájára alkalmazható a későbbiekben.

A dokumentálás során a stratégiai szintről se feledkezzünk meg, kerüljön írásba (ha eddig nem történt meg) a vállalkozás legalább 5 éves stratégiai terve, és érdemes az üzleti tervet is aktualizálni. Ha van rá lehetőség, hogy új lendületet adjunk a cégnek, azt célszerű meglépni, hiszen – ismét Pál szavait megerősítve – egy fejlődő vállalkozás mindig nagyobb értéket fog képviselni a piacon.

Mindezek mellett ne feledkezzünk meg a szervezet felkészítéséről sem. A tulajdonoscsere jelentős változás a kollégák életében is, bizonytalanságot szül, amely könnyen vezethet a teljesítmény romlásához vagy megnövekedett fluktuációhoz.

Ezek csak a főbb sarokkövek, a felkészülési folyamat nagyban függ a vállalkozás jelenlegi működésétől, sajátosságaitól. Univerzális megoldás ebben az esetben sincs. Ez az időszak pedig más jellegű tapasztalatot igényel, mint a vállalkozás eddigi építése, vezetése.

 

Péter: Menjünk sorba a különféle felvásárlási vagy cégértékesítési típusokon, mert mindegyik egy kicsit más megközelítést, előkészületeket igényel. Nem túl gyakori, hogy egy KKV bevásárolja magát egy másik cégbe, de nem is példa nélküli. Én ilyenkor biztos végiggondolnám, hogy mi a fő nyereségem az üzlettel, és mi teheti kockára azt, hogy el is érjem ezt a nyereséget. Ha például a másik cég kapcsolataira van szükségem, mi biztosítja, hogy azok megmaradnak a tranzakció után is, hogy nem mennek el azok a munkatársak, akikhez a kontaktok kötődnek? Vagy ha a technológiára van szükségem, megnézem, mennyire tudja a vállalkozásom azt integrálni a saját működésébe, illetve mennyire fogja tudni magától működtetni. Láttam már olyat, hogy egy cégnél felállt a teljes csapat, mert nem tetszett neki az, aki megvette őket. Fontos kérdés az is, hogy mekkora tulajdonrész szükséges ahhoz, hogy elérjük azt, amit a felvásárlással vagy összeolvadással szeretnénk.

Más a helyzet, ha minket szeretne felvásárolni valaki. Itt megjelenik egy személyes szál: muszáj tisztázni, hogy milyen jövőt szeretnénk magunknak később a cégben. Lehet, hogy az akvizíció a tulajdonos személyes exitje, lehet, hogy szakmai vezetőként még marad, sőt az is lehet, hogy a tulajdon egy részét megtartja. Bármelyik utat is választja, a cégnek akkor van értéke, ha „önjáró”, vagyis nem a vezető, a tulajdonos személyes jelenlététől, sikereitől, kudarcaitól függ, hogy jól megy-e az üzlet. Az értéket persze elsősorban az adja, hogy van a kezünkben valami, egy know-how, egy brand, egy ügyfélkör – és az önjáróságot a felvásárlás után alakítjuk ki.

Végül megint egy másik helyzet, ha több kisebb cég áll össze egy közös brand alá. Először szinte önállóak maradnak, de ahogy erősödik a brand, felmerülhet az igény a teljes összeolvadásra is. Ilyenkor azt érdemes végiggondolni, hogy mit ad a közös brand, és ha beszállok, milyen struktúra fogja biztosítani, hogy tulajdonosi ágon is korrekt legyen a jövedelem elosztása.

Mikor jutunk el végül ahhoz a kívánt állapothoz, ahol már maga az értékesítés is elindul?

Pál: Ha már lezárult a felkészülés, elindulhat maga az eladási procedúra. Az értékesítés intenzív és komplex folyamat, amely általában 6-12 hónapig tart, és jelentős figyelmet igényel, sok tárgyalási körrel, nagy volumenű információszolgáltatással. Egy profin összerakott és levezényelt tranzakciós folyamat biztosítja azt, hogy a tulajdonosok elkerüljék a lehetséges buktatókat, és a céget a felkészültségétől függően a lehető legmagasabb áron adhassák el.

Végül, a tulajdonrészek megvásárlásán túl, minden vevő számára fontos az eladó és vevő közötti gördülékeny átadás-átvétel biztosítása. Ha a tulajdonosok és a vezetők személyét nem választották szét a felkészülés során, akkor a korábbi tulajdonos nem fogja tudni egy lépcsőben eladni a cég 100 %-át – a vevő ragaszkodni fog ahhoz, hogy az eladó további 2-3 évig kisebbségi tulajdonosként segítse az átadás-átvételt.

Mi kell ahhoz, hogy minden résztvevő sikeresnek értékelje a folyamatot?

Beszélgetőtársaink egyetértettek: átgondolt stratégia, tulajdonostól független működés, elköteleződés, alapos felkészülés, transzparencia,  és gördülékeny átadás-átvétel. A legmagasabb értéket ezekkel lehet elérni.


Ha már komolyabban fontolgatod a fentieket, itt olvass tovább:
Működő, nyereséges, eladható? Vagy addig még el kell jutni…

Az interjú résztvevői:

Farkas Pál

ügyvezető igazgató, Invescom

15 éve foglalkozik vállalati tranzakciós tanácsadással. Számos belföldi és határon átívelő vállalatértékesítési, vállalatfelvásárlási, tőkebevonási és egyéb corporate finance tanácsadási projektet vezetett többek között az élelmiszeripar, a gyártóipar, a technológiai szektor, a média és a pénzügyi szolgáltatások területén, cégtulajdonosok, nagy- és középvállalati ügyfelek, valamint magántőke alapok megbízásából. Az Invescom Corporate Finance ügyvezető igazgatójaként és társtulajdonosaként munkatársaival Közép-Európa számos országában dolgozik sikeres középvállalatok eladásán és felvásárlásán.

www.invescom.hu

Dr. Ilosvai Péter

stratégiai menedzsment tanácsadó, Konraad

Stratégiai döntéstámogatással, üzleti tervezéssel és kontrollinggal foglalkozik. Abban segíti partnereit, hogy megfelelő üzleti információik legyenek, és azokat megfelelően használva jobb vezetői, tulajdonosi döntéseket hozzanak akár stratégiai, akár napi operatív szinten. Egyaránt rendelkezik KKV és nagyvállalati tapasztalattal tervezés, elemzés és menedzsment területeken.

www.konraad.hu

Orosz Adrián

Managing partner, Karson Consulting
A vállalkozások vezetésének, irányításának eszköztárát segít kialakítani és fejleszteni. Olyan megoldásokat ad ügyfelei kezébe, amelyek segítségével tervezhetőbb és hatékonyabb a működés, követhető és kiszámítható a vállalkozás fejlődése, változásai. Jellemzően pénzügyi tervezéssel, finanszírozással vagy ügyvitellel kapcsolatos kérdésekben keresik meg.
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

Hasonló tartalmak

Működő, nyereséges, eladható? Vagy addig még el kell jutni…

Mondhatnánk, hogy a tavasz adta az apropót ehhez az íráshoz – vagy az egyes cégekben felszabaduló idő a leállás miatt -, de valójában persze nem. Erre a posztra régóta készülünk, és különös időszerűséget ad a témának az, hogy számos vállalkozásban várhatóak nagy változások, elsősorban az üzleti modell terén, de tartunk tőle, hogy a tulajdonosi körben is. Erről írtunk egy korábbi cikkünkben – ha nem olvastad, kattints majd vissza oda is. Most arra hívunk, hogy játssz el a gondolattal, milyen lenne valaki másnak átadni egy szép, rendezett, eredményes céget.

TOVÁBB OLVASOM

Lépj le, lépj át, lépj tovább

“Meghalt a király, éljen a király!” – a középkori Franciaországban hirdették ki ezekkel a szavakkal az uralkodó elhunytát és utódjának trónra lépését. Nem is kellett tovább taglalni, ebben minden benne volt. A cégek élén történő váltás azonban nem ilyen rövid és gyors, főleg ha a vezetők kiskirályok módjára irányítják vállalkozásukat. Sokszor az alapító tulajdonos nem ismeri fel, hogy egy idő után ő maga a növekedés akadálya. A cégek nehezen veszik rá magukat, hogy a tulajdonost egy új ügyvezetőre cseréljék. Éppen ideje beszélni a váltás okairól és módjairól.

TOVÁBB OLVASOM

Te tudod, milyen esélyekkel él túl a vállalkozásod egy újabb karantént?

Karanténállósági KVÍZ

Töltsd ki 1 perces kvízünket, és azonnal megtudhatod!