A jelenlegi gazdasági környezetben sok cégvezetőnél tapasztaljuk a megtorpanást: a megrendelések száma csökken, de a bizonytalanság miatt marketingre vagy új eszközökre sem szívesen költenek. A várakozás azonban ritkán hoz pozitív eredményt.
A Karson Consultingnál szerzett tapasztalatunk azt mutatja, hogy a vállalati kihívásokra nem léteznek pontszerű csodamegoldások. Egyetlen „csodafegyver” helyett komplex, rendszerszintű megközelítésre van szükség. A növekedés kulcsa ráadásul nem a méregdrága kampányokban vagy a legújabb AI-eszközökben rejtőzik, hanem nagyon sok esetben abban a meglévő B2B kapcsolatrendszerben, amely ott van mindenki saját telefonkönyvében és CRM-jében.
A Karson Podcast ezen adásában Kocsi Zsuzsi B2B networking szakértő, Karson Partner és Pesthy Péter üzleti és stratégiai tanácsadó, Karson Partner azt járják körül, hogyan tarthatják növekedési pályán a cégvezetők a vállalkozásukat a megszokott eszközökön túl. A beszélgetésből megtudhatjuk, miként válik a meglévő üzleti kapcsolatrendszer igazi kincsesbányává, tudatosan működő, új vevőket hozó üzleti hajtóerővé.
Ez a cikk a Karson Podcast „A várakozás nem stratégia: Így csinálj a meglévő kapcsolatrendszeredből mérhető B2B növekedést” című epizódjának tartalma alapján készült. Vendégek: Kocsi Zsuzsi (B2B networking szakértő, Karson Partner) és Pesthy Péter (üzleti és stratégiai tanácsadó, Karson Partner).
1. A kapcsolatrendszer nem magánügy, hanem mérhető szellemi vagyon
A legtöbb KKV-nál óriási kockázatot jelent, hogy a teljes kapcsolati tőke kizárólag a cégtulajdonos fejében létezik. Ez nemcsak a tulajdonos operatív túlterheltségét okozza, de a vállalatot eladhatatlanná és nehezen skálázhatóvá is teszi.
A tudatos cégépítéshez a B2B networkinget rendszerszintűvé kell tenni:
- Transzfer a szervezetbe: A tulajdonosnak át kell adnia a kapcsolatok kezelését a felelős vezetőknek (például az értékesítési vagy termelési igazgatónak), és be kell vonnia a kollégák saját kapcsolatrendszerét is a cég működésébe.
- Belső gazdák kijelölése: Minden kiemelt partnerségnek és stratégiai kontaktnak kell, hogy legyen egy dedikált belső gazdája a cégen belül.
- CRM mint vagyon: A stratégiai partnereket és a B2B kapcsolatokat a CRM rendszerben kell nyilvántartani; ez a tudatosság a cég mérlegében és cégértékében megjelenő valós szellemi vagyont képez.
2. Kapcsolatrendszer audit: A rejtett aranybánya feltárása
Gyakori cégvezetői kifogás, hogy „nem ismerünk senkit az adott célpiacon”. Egy strukturált kapcsolatrendszer audit során azonban – a meglévő partnerlista és a telefonkönyv módszeres átfésülésével – azonnal kiderül, hogy a lehetőség már ott rejtőzik a szervezetben.
Rendszeres tapasztalatunk, hogy a cégek meglévő adatbázisuk töredékét használják csak ki. Amikor egy szolgáltató cég feltérképezte a múltját, kiderült: az elmúlt 3 évben 300 vásárlójuk volt, de jelenleg mindössze 50-nel tartják a kapcsolatot. A maradék 250 inaktív ügyfél tudatos megszólítása és újbóli aktiválása az egyik leggyorsabb és legolcsóbb árbevétel-növelési lehetőség.
3. A hideghívás helyett warm intro
A profi B2B networking nem ad-hoc jópofizás vagy rendezvényeken való kávézgatás, hanem szigorúan célzott értékesítés-támogatás:
- Válassz ki egy konkrét terméket vagy szolgáltatást, amit értékesíteni szeretnél!
- Állíts össze egy 5 cégből álló célügyfél-listát!
- Keresd meg azt a meglévő bizalmi üzleti partneredet, aki be tud mutatni a célcég döntéshozójának!
A meglévő partneren keresztüli személyes beajánlás (warm intro) drasztikusan lerövidíti az értékesítési utat, és hideghívás helyett azonnal validált, magas bizalmú leadet eredményez.
4. Naptárba beégetett rutin és folyamatos finomhangolás
A kapcsolatépítés nem egyszeri kampány, hanem „csinálós dolog”. Ugyanúgy, mint a heti vezetői megbeszéléseket vagy a daily standupokat, a networkingre fordított időt is be kell égetni a heti naptárba.
A tárgyalások és beszélgetések után érdemes önelemzést végezni: ha egy találkozó után hiányérzet marad benned, fel kell tenned a kérdést: „Nem voltam elég felkészült? Túl korán kértem? Túl sokat beszéltem?”. A hibák tudatosításával a rákövetkező megbeszélések hatékonysága lépésről lépésre javul.
A Karson Consultingnál szakértői csapatmunkával, a specialisták tudásának összekötésével segítjük a cégvezetőket abban, hogy kilépjenek a napi rutinból és a megszokott komfortzónából. A meglévő kapcsolatrendszerben óriási erők rejlenek – a feladat csupán annyi, hogy leporoljuk, rendszerbe szervezzük és elkötelezetten működtetni kezdjük.
