A networking, a marketing és a sales határai sokszor elmosódnak. Éppen ezért nehéz a határvonalakat meghúzni. Annak érdekében, hogy megértsük, kinek mi a dolga és az egyes területek miért is felelősek, nagyon is meg kell húzni ezeket a vonalakat.
Kezdjük talán azzal, hogy mi is az a networking. Ezt követően vizsgáljuk meg, hogy hogyan kapcsolódik a marketinghez és a sales-hez. És nézzük meg, hogy mikor működik a leghatékonyabban.
Mi a networking?
A networking egy olyan folyamat, amelynek során szakmai és üzleti kapcsolatokat építünk ki. Ezt tehetjük informális találkozók formájában, mint például egy kávézás vagy egy szakmai rendezvényen való részvétel, de formálisabb keretek között is történhet, mint például amikor üzleti konferenciákon vagy workshopokon veszünk részt.
A networking célja, hogy közvetlen kapcsolatokat alakítsunk ki, vagy a már meglévő kapcsolatainkat erősítsük.
Ezeknek a közvetlen kapcsolatoknak a segítségével új lehetőségeket találhatunk, tapasztalatokat cserélhetünk, partnerségeket alakítunk ki, munkatársakat találunk, beszállítókat találunk vagy akár új ügyfeleket is szerezhetünk.
A networking messziről nézve olyan, mintha emberek beszélgetnének a semmiről, és közben nagyon elfoglaltnak tűnnek. Ha pedig ez a kép, akkor ez egy jó kép, mert pont így kell tűnnie.
Közelebbről nézve konkrét céllal beszélgetnek a networkingelők. Speciális, kifinomult technikával.
Nézzük csak, honnan lehet megismerni a networking-ninjákat!
- Felkészült – egy találkozó résztvevőiről a lehető legtöbb ismeretet összegyűjt, mielőtt megérkezik egy találkozóra
- Határozott célja van – a találkozóra úgy érkezik, hogy egy kitűzött célt szeretne elérni. Ez lehet
– a résztvevőkkel a kapcsolat erősítése,
– vagy egy céghez ajánlás kérése,
– vagy éppen beszállító keresése. - A fentiek miatt tudja, mikor kitől mit kérdezzen a cél elérése érdekében – itt minden szón hangsúly van, vegyük sorra őket:
– mikor – Amikor már az üzleti kapcsolat a megfelelő bizalmi szinten van. Ha még nincs a megfelelő bizalmi szinten egy üzleti kapcsolat, vagyis nem érett arra, hogy bizalmas, szakmai kérdésekről beszélgessünk, akkor ezen dolgozni kell. Keresni kell a találkozási pontokat. Ez akár évek munkája is lehet.
– kitől – Akiről tudja, hogy a célcsoportjával kapcsolatban van.
– mit – A meghatározott céllal összefüggésben.
– kérdez – A networkingben nagyon fontos a figyelem, amivel elárasztjuk a beszélgető partnereinket. Ez az, amire mindenki vágyik. Hogy beszélhessen magáról, és olyan értő figyelmet kapjon, amit a hétköznapokban nem vagy csak ritkán kap meg. És ezt a megfelelő sorrendben feltett nyitott kérdésekkel tudjuk elérni.
– a cél elérése érdekében – Vagyis nem hagy függőben beszélgetést, hanem gondoskodik arról, hogy legyen következő lépés (amely a cél felé közelít).
Többször előkerült a fenti sorokban a cél és a célcsoport. És itt érkeztünk meg az eredeti kérdésfeltevésünkhöz. Hogy keveredik ide a marketing és a sales?
Networking, marketing és sales
Gyakran hallod ilyen sorrendben ezeket a szavakat. Miközben a helyes sorrend: marketing, sales, networking lenne.
A marketingnek az a célja, hogy a termékeket vagy szolgáltatásokat a megfelelő célcsoport számára vonzóvá tegye.
Vagyis a marketing mutatja az irányt. Kivel, mikor, miről, miért beszélgetünk.
A sales célja az, hogy a potenciális ügyfelek érdeklődését és igényeit figyelembe véve termékeket vagy szolgáltatásokat értékesítsen, ezzel hozzájárulva a vállalat bevételeinek növeléséhez. Ennek megfelelően
a sales mondja meg, hogy milyen és mekkora eredményelvárások vannak a beszélgetések hátterében.
A sales tudja üzletbe fordítani a networking által generált érdeklődést is.
És ahol összekapcsolódik ez a történet:
A networking-tevékenységünk során a személyes kapcsolatrendszerünkben eljutunk a célcsoportunkhoz. Felépítjük a célcsoportunkban a bizalmat, megszólítjuk őket és érdeklődést generálunk bennük. Ezt az érdeklődést (azaz a leadeket) az inbound sales üzletbe fordítja.
A kulcs nem más, mint a megfelelő célcsoport.
Vagyis:
- Tudnom kell, ki vagyok, és mi a termékem vagy szolgáltatásom.
- Tudnom kell, ki a célcsoportom.
- Egyúttal bővítenem és erősítenem kell a kapcsolatrendszeremet a célcsoportom irányába, hogy a megfelelő mennyiségű és minőségű érdeklődés elinduljon az irányomban.
Nézzük a Karson példáját – egy kicsit betekintést engedve a kulisszák mögé
A Karson 7 tagú menedzsmentje folyamatosan követi a marketingstratégia és a salesstratégia megvalósulását, és ehhez kapcsolódóan a networking-tevékenységet.
A Karson tanácsadóként mindig ott áll az ügyfelei mellett. Mi, tanácsadók, azért dolgozunk, hogy az ügyfeleink cégei fejlődjenek, a kihívások adta kanyarokat bevegyék. De ugyanígy feladatunk dolgozni a Karson mint cég fejlődésén is.
Igen, ez egy folyamatos, tudatos munka.
A Karson tudja, hogy milyen szolgáltatást és mely célcsoportnak kíván nyújtani, sőt azt is, hogy milyen mennyiségben (projektszám, projektérték). Folyamatos marketingkommunikációjában (blogcikkek, LinkedIn-kommunikáció, hirdetések, sőt indulóban van podcast is) ott van az érdeklődés felkeltésére irányuló tevékenység. És ahogyan az érdeklődések megérkeznek, úgy bekapcsolódik a sales (inbound sales), mert az érdeklődést üzletbe fordítjuk.
Ezzel párhuzamosan a networking-tevékenységünk tervezésénél minden alkalommal ott a kérdés:
Az adott eseményen, amin részt veszünk (ez lehet üzleti reggeli, konferencia, vagy egy négyszemközti kávézás), azokkal a piaci szereplőkkel találkozunk, akiken keresztül eljuthatunk a célcsoportunkhoz?
És ha erre a kérdésre igen a válasz, akkor ott a helyünk. Felkészülünk az eseményekre (feltérképezzük, hogy kivel találkozhatunk, átgondoljuk, hogy kivel miről beszélgethetünk). Mérlegeljük, hogy kivel hol tart az üzleti bizalmi szint.
Így pontosan tudjuk, hogy milyen kérdéseken keresztül tudjuk kideríteni, hogy a beszélgető partnerünkkel tudunk-e együttműködésben gondolkodni. Akár vele közvetlenül vagy a kapcsolatrendszerében lévő cégekkel. A legjobban olyan élethelyzetben lévő cégeknek tudunk segíteni, amelyek növekedésben vannak, és amelyeknek a növekedésükből adódóan a működésüket át kell alakítaniuk, hogy a növekedést le tudja követni minden elem, amely a céget alkotja.
Minden egyes találkozáskor úgy kérdezünk és beszélgetünk, hogy közben értéket adunk, és adunk a tudásunkból a beszélgető partnerünknek. Ennek hármas célja van:
- Segítjük őt (díjmentesen).
- Építjük a felénk irányuló bizalmat és a szakértői státuszunkat.
- Mindeközben nagyon figyelünk arra, hogy ha olyan kérdés merül fel, amelyre a kapcsolatrendszerünkben látunk megoldást, akkor behozzuk a beszélgetésbe, hogy mi kihez fordulnánk a kérdésben. Sőt, fel is ajánljuk, hogy összekötjük a feleket.
És hogy honnan tudjuk, hogy mennyi networking-tevékenységet kell végezni? Az értékesítési stratégia célszámai adják meg ebben az irányt.
További kérdéseid támadtak a networkinggel kapcsolatban? Az jó, mert mi nagyon szeretjük a kérdéseket. Tedd fel őket, beszélgessünk!
