Költségcsökkentés és fűnyíró: hogyan használd a vállalkozásodban?
Költségcsökkentés mindenáron? Akár ki is nyírhatod a saját vállalkozásodat, ha rosszul csinálod.
Molnár Dávid írása
Az értékesítést két csoportba oszthatjuk:
Míg az első kifejezés a más vállalkozásoknak történő értékesítést jelenti, addig az utóbbi a magánszemélyeknek történő eladásokat foglalja magában.
Mindkét üzleti stratégia más-más folyamatokat és rendszereket követel meg, ám vannak közös pontok is.
Cikkünkben azt mutatjuk meg, hogy miként lehet működésre bírni a tartalommarketinget (content marketinget) az egyes üzleti modellek és értékesítési stratégiák esetében, illetve választ adunk az egyik leggyakrabban felmerülő kérdésre is: van-e értelme a B2B tartalommarketingnek?
A B2C tartalommarketinget nem szükséges különösebben bemutatnunk, hiszen a Google keresési találatai, a különböző PR cikkeket publikáló oldalak és a közösségi média telis-tele vannak példákkal, bizonyítékokkal és esettanulmányokkal arra vonatkozóan, hogy a tartalommarketing működik.
Olyannyira, hogy a tartalommarketing az internet korának egyik legfontosabb és legnépszerűbb kifejezésévé vált.
A content marketing minden iparágban működik, ahol a vásárlói döntés könnyű, és nem kell számolni a különböző bürokratikus, nagyvállalatokra jellemző hierarchikus rendszerrel, ahol lehet, hogy teljesen más személy felel a beszerzésekért, mint aki végül használni fogja a terméket.
Azoknak a cégvezetőknek tehát, akiknek a vállalkozása magánszemélyeknek értékesít, nem szokott problémája lenni a tartalommarketing fontosságának megértésével és elfogadásával – inkább csak az szokott a kérdés lenni, hogy mikor kezdjék el. A válasz: célszerű már a folyamat legelején, a vállalkozás indításakor elkezdeni a tartalomgyártást.
A zavarodottság inkább akkor szokott felbukkanni, mikor az adott vállalkozás más cégeknek értékesít, tehát B2B értékesítési modellel rendelkezik.
Ahhoz, hogy jobban megértsük a két modell közötti különbséget, lássunk egy példát a B2C értékesítésre.
Az egyik legtöbb embert megmozgató B2C iparág az asztrológia, amelyből talán nem is létezik B2B szegmens.
A példából világosan látszik, hogy
Ezekben a szegmensekben ugyanis az ügyfélszerzés sokkal kevésbé támaszkodik a marketingre, és sokkal erőteljesebb szerepe van az értékesítésnek, a sales-nek.
Ebből kifolyólag sok esetben látni azt, hogy egy vállalkozás nem különít el forrásokat a marketingre, inkább felépít egy értékesítő csapatot, akik hideg megkeresésekkel bombázzák a potenciális ügyfeleket.
Az optimális ügyfélszerzés azonban sokkal árnyaltabb ennél, és kevésbé fekete-fehér, hiszen a marketingnek igenis fontos szerepe van az új ügyfelek megszerzésében – még a B2B cégek esetében is!
Jól tanulmányozható (lévén itt van a szemed előtt) remek példa erre a Karson Consulting tartalommarketing gépezete, amely kimondottan mikro-, kis- és középvállalkozásokat szólít meg, tehát erőteljesen B2B beállítottságú.
Érdemes megemlíteni a B2M (Business-to-Many) szegmenst is, amely mind a B2B-t, mind pedig a B2C-t magában foglalja – tehát azokat a cégeket jelenti, amelyek vállalkozásoknak, illetve magánszemélyeknek is értékesítenek. Jó példa lehet erre egy olyan cég, amely okosotthonokat tervez, ezáltal magánszemélyeknek, befektetőknek és építtetőknek is értékesít. Az ilyen jellegű vállalkozásoknak is – bár az ügyfélszerzésre elkülönített erőforrásaikat ketté kell osztaniuk a különböző célcsoportok miatt –, remek lehetőséget kínál a tartalommarketing.
A kérdés tehát már csak az, hogy a B2B szegmensnek miként érdemes a tartalommarketingről gondolkodnia?
Ahhoz, hogy átlássuk a teljes képet, fontos megérteni, hogy mi a marketing szerepe.
Azok, akik B2B szegmensben tevékenykednek és teljesen elvetik a tartalommarketinget, nincsenek tisztában egy nagyon fontos ténnyel:
Amennyiben eggyel hátrébb lépünk, és a teljes vásárlói utat figyeljük, a marketing lesz az, ami belépteti az új, potenciális ügyfeleket az értékesítési tölcsérbe, tehát az első érintéseket a legtöbbször a marketingnek köszönhetjük.
Ebből adódik, hogy a marketing elsődleges szerepe a hideg célközönség felmelegítése is lehet!
Bár a marketing önmagában nem mindig képes eladni egy több százezer forintba kerülő vállalati szoftvert – ez már az értékesítők dolga –, azonban ahhoz, hogy az értékesítők minél jobb hatásfokkal és konverzióval dolgozzanak, célszerű a már korábban felmelegített, aktívan érdeklődő embereket küldeni hozzájuk.
A legfontosabb tehát az, hogy meginduljon az értékesítő vállalkozás és a potenciális ügyfél között a kommunikáció.
Ezt bizonyítja a HubSpot éves marketingjelentése is, amelyből olyan információkat tudhatunk meg, mint például hogy a B2B szegmens vásárlóinak jókora része legalább háromszor találkozik a beszállító weboldalával és online tartalmaival, mielőtt kapcsolatba kerülne a cég értékesítőivel.
Ezekben az esetekben már úgy jön létre a kapcsolat, hogy a vásárló rengeteg információval rendelkezik, ezáltal az értékesítők dolga jóval könnyebb, hiszen sokkal kevesebb lépésben kell eljuttatniuk a potenciális vásárlókat az értékesítési tölcsér végéig.
A tartalommarketing tehát tökéletesen működőképes a B2B szegmensben is!
A kérdés már csak az, hogy milyen jellegű tartalmak működnek jól.
A B2C-hez képest sokkal szakmaibb, adatvezéreltebb tartalmakra van szükség, hiszen a vállalkozások profitorientált szervezetek, ahol a számok sokkal fontosabbak, mint a narratívák – ezáltal sokkal kevésbé érzelem-alapúak a döntések, mint a B2C szegmensben.
Ilyen jellegű tartalmak például:
Jól megfigyelhető, hogy a tartalomformátumok nagyon hasonlóak a B2C értékesítéséhez, hiszen a B2B értékesítés két oldalán is emberek ülnek – a különbség leginkább az anyagok mélységében és szakmaiságában van.
A vásárlói út során pedig – az érdeklődés előrehaladott állapotában – érdemes lehet bevonni az értékesítőket is a folyamatba, hiszen magát az eladást ők tudják a legjobban lezárni.
Sok cégvezetőtől hallani azt, hogy a saját iparágukban nem működik a content marketing, és csak az értékesítők képesek eladni a termékeket.
Bár valóban léteznek olyan iparágak, ahol a termékek sajátosságai miatt értékesítőre van szükség, ám a tartalommarketing ekkor is nagyon fontos szerepet tud játszani a folyamatban, hiszen
Ennek az értékesítési folyamatnak az elején tud rengeteget segíteni a tartalommarketing, hiszen:
Mindezt automatikusan, emberi közreműködés nélkül.
A tartalommarketing tehát hihetetlenül fontos, függetlenül attól, hogy B2B vagy B2C szegmensről van-e szó.
Az Út a Kerthez® egyik tulajdonosa, ami Magyarország egyik legnépszerűbb kerttervező cégévé vált. Emellett pedig a targeter.hu online vállalkozói képzésrendszer társalapítója, amelynek célja, hogy kinevelje Magyarország leendő vállalkozó generációját. Az oktatáson kívül pedig jelenleg marketing szakemberként tevékenykedik, fő területe az írás és a keresőoptimalizálás.
Költségcsökkentés mindenáron? Akár ki is nyírhatod a saját vállalkozásodat, ha rosszul csinálod.
A tartalék megmentheti a céget. De nem akadályozza meg, hogy a cég megmentésre szoruljon…
Nincs túlélés likviditás nélkül. De még a nagy likviditáshajsza közepette is kérdés, hogy szabad-e feláldozni a mai verébért a holnapi túzokot.
Copyright © 2022 Carsongrey Üzletfejlesztő Kft., Minden jog fenntartva
A Karson Consulting weboldalán sütiket (cookie) használ, analitikai célokból, illetve a felhasználói élmény fokozására, melyet jelölőnégyzetek segítségével testre tudsz szabni. Elfogadással hozzájárulsz a sütik használatához.