Himer Csilla írása
Ha a versenytárs olcsóbban adja, te lejjebb mész? A marketinges szerint most akciózz, mert nagy a kommunikációs zaj, és ezzel majd kihallatszol? Jól megfontoltad? Az árverseny az a valami, amit a megfontoltabb marketingesek még „békeidőben” sem ajánlanak, egy krízisben pedig csak nagyon sok fontolgatás után lehet bevezetni, és nem a marketingnél lesz a válasz, hogy érdemes-e. A hatása ugyanaz lesz a mostani rendkívüli helyzetben is, mint normál üzletmenetben: egy lefelé húzó eredményességi spirál. Árversenybe elég egyszer belemenni, kilépni belőle már nagyon nehéz – és drága – lesz. Miért? Sorolom.
Ehhez igazából nem kell sok mindent hozzáfűzni. Elég annyi, amennyivel a kezdő vállalkozó ügyfeleimnek szoktam szemléltetni az ár és az eredménykimutatás felépítése közötti párhuzamot. Ha kicsit jobban belegondolsz, akkor rájössz, hogy az ár tulajdonképpen nem más, mint az egy termékre vetített eredménykimutatás. A felépítés logikája hasonló:
illetve
A különbséget az eladott árumennyiség mint szorzótényező adja – persze csak nagyon leegyszerűsítve. Innen nem nehéz belátni, hogy az ár a bevétel lelke. A haszon meg az eredményé (amit alapból nyereségre pozicionálunk, különben miért is vesződnénk egy vállalkozással). A lényeg: még mielőtt bármit is eladnál, ebből a szemszögből nézve máris eldől, hogy nyereséges leszel-e vagy veszteséges. Ezért van az, hogy ha az árverseny diktálja a hasznodat, akkor előbb-utóbb nadrágszíjhúzás lesz a dolog vége. (Jobb esetben.) A kérdés ott van, hogy ha a hasznodat most elégeted, a krízis második felében lesz-e honnan fizetni a gödörből kimászás költségeit…
Az árak értékjelzők is. A vevők fejében van egy meggyökeresedett séma, és ezen a következő néhány hónap semmit sem fog változtatni: ha olcsó, akkor nagy valószínűség szerint gagyi, ha drágább, akkor valószínűleg annyival jobb is.
Ebből következik még egy nagyon fontos helyzeti előny – ehhez ugorjunk a 3. pontra!
Nem győzöm elégszer mantrázni: az ár pozicionál. Mégpedig hosszú távon. Elhelyez a vevők fejében egy polcon – a versenytársakhoz képest. (Éppen a 2. pontban emlegetett értékjelzés alapján. Ez szolgál számukra viszonyítási alapként.) Ha tehát a versenytárs erodálni akarja ezt az árakkal is elért pozíciót a célcsoport fejében, lelke rajta. Ha azonban Te itt megveted a lábad, megtarthatod a saját pozíciódat.
Másfelől közelítve: ha évek alatt kemény munkával sikerült felépítened a vásárlóid, ügyfeleid fejében azt a piaci pozíciót, ahol a válság kitörése előtt voltál, akkor ezt ne tedd semmissé néhány hét alatt! Arról nem is beszélve, hogy lesznek olyan vevők, akik korábban, a virágkorban nem találkoztak sem a cégeddel, sem a termékeddel – számukra a jelenlegi áraid lesznek az első benyomások, és azt onnan az életben ki nem vered többé.
Igen, ez valóban így lesz, a fizetőképesség a legtöbb iparágban meg fog csappanni. Vagy azért, mert felélték (a cégek és a lakosság is) a tartalékaikat, vagy azért, mert erős költségcsökkentésben vannak, és háromszor is megnézik, mire adnak ki pénzt (ha egyáltalán), és arra mennyit. Természetesen reakció, hiszen most még nem lehet tudni, mennyi ideig kell tudni kitartani az (anyagi) erőforrásoknak.
Bármerről is nézem, a piacok, ahol még van kínálati oldal, szinte mindenhol szűkében vannak a keresletnek. Anélkül meg nemigen lehet piacról beszélni… Részben a vásárlók számának erős csökkenése, részben a megmaradók fizetési hajlandóságának csökkenése miatt egyre intenzívebb versenyre lehet számítani.
Erre azonban nem feltétlenül az akciózás a helyes válasz. Az árak (fokozatos vagy drasztikus) ejtése még ilyenkor is lehet jó megoldás – ha pl. készletet akarsz kisöpörni, mert a benne lekötött tőkét inkább felszabadítanád (likviditási problémák kezelésére sokan használják), vagy így csökkented a veszteségeidet. Ha azonban csak a piacszerzés a cél, akkor lényegében már előre lemondasz a nyereségedről – és ezt valahonnan pótolni kell. Ezt pedig csak tőkéből tudod finanszírozni, utólag. A tőkét pedig felégeti a visszaesett kereslet… azaz a céged lassú kivéreztetése felé haladsz.
Rengeteg mindent. Ezek közül az egyik legkézenfekvőbb megoldás, hogy fizetési konstrukciót váltasz. Gondolkodj előlegekben, előrefizetésben, halasztott fizetésben, részletfizetésben – tehát bármilyen olyan konstrukcióban, amelynek segítségével
– egyrészt legalább részben bevételhez jutsz már most is,
– másrészt igazodni tudsz a jelenlegi fizetési hajlandósághoz,
– harmadrészt nem kell árat csökkentened – „csak” az időt kell kihúznod, amíg az utolsó fillérig befolyik a vételár.
Persze még vannak más megoldások, túl a fizetési konstrukciókon. Gondolkodj, olvasgasd az iparági példákat, és persze kérdezz tőlünk is.
Az árak azért számítanak forró krumplinak válságban, mert nem mindegy, hogy milyen árszinthez szoktatod hozzá (te és a versenytársaid is!) a piacotokat. Ha ugyanis mindannyian belementek ebbe a játékba, akkor az alacsony árszínvonal lesz a piac teljes spektrumában az irányadó tapasztalat. Ezért bármelyikőtök is próbál majd a válság után árat emelni, az ügyfelek méltánytalannak fogják érezni a próbálkozásotokat – és haragudni fognak rátok.
Kiváló példája annak, hogyan kell a konkurensekkel karöltve tönkretenni a teljes piacotokat – most éppen a pánik hatására általánossá váló egymás alá ígérgetéssel.
A válság csak aláhúzza a normál körülmények között érvényes alaptételt: ne menj bele vakon az árversenybe. Az árcsökkentés lehet indokolt – az árverseny azonban már egy teljesen más dimenzió. Nem így gondolod? Vitassuk meg! Kérdésed van? Bátran tedd fel!
A versenyt az áraiddal is állnod kell. Légy tisztában az árazás alapjaival ingyenes, regisztrációhoz kötött tudásanyagunk segítségével!
A cikk szerzője:
Pénzügyi és kontrollingszakember. Több mint 5 évig dolgozott logisztikusként, itt a teljes ellátási lánc felügyelete tartozott a feladatkörébe. Már 2016 óta dolgozik kkv-tanácsadóként: üzleti tervet, cashflow-rendszert, folyamatokat vizsgál és optimalizál, rejtett tartalékokat és hibákat, pénzelfolyásokat keres, árakat állapít meg és vizsgál felül. Ebben segíti kontrollingtapasztalata és mérlegképes könyvelői végzettsége. Ügyfelei között a nulláról induló, kezdő vállalkozástól a milliárdos árbevételű cégekig mindenki megfordult már. Vesszőparipája a hatékonyság és a digitalizáció.
Recesszió van. Ezért sokan junior munkatársakkal töltik fel a csapatot, néhány seniort meghagyva csak. Valóban jó ötlet ez? Lupkovics Edit coachot kérdeztük.
Vannak innovációk, amikből sokat lehet tanulni. Például arról, hogy mit ne csinálj. Hoztunk nektek egy szórakoztató összeállítást néhány innovációs bakiról. Lazulj, nevess, ezzel nincs más teendő.
Amikor egy vállalkozás túl gyorsan halad és a rendszerei ezt nem tudják kiszolgálni… akkor semmiképpen nem az a megoldás, hogy megállítjuk az egészet. A nagy rohanásban is vannak eszközök, hogy ne legyen baleset a vége. Olvasd el esettanulmányunkat.
Copyright © 2022 Carsongrey Üzletfejlesztő Kft., Minden jog fenntartva
A Karson Consulting weboldalán sütiket (cookie) használ, analitikai célokból, illetve a felhasználói élmény fokozására, melyet jelölőnégyzetek segítségével testre tudsz szabni. Elfogadással hozzájárulsz a sütik használatához.
3 thoughts on “Árverseny? Ne csináld!”
Pingback: Biznisz a krízisben - Válsághelyzetben követhető tanácsok kkv-knak
Pingback: Árazás, te csodás – hogyan, mit, miért dolgozz az áraidon? - Karson Consulting
Pingback: Mi a haszon? - Karson Consulting