Árazásról – a cukorhegyen innen és túl

Ami nem változott meg: a szakértelmed, és a célod, hogy a szakértelmedet jól tudd értékesíteni.

Ami viszont igen:

• Az, ahogy az ügyfeleid a munkád értékét megítélik – pénzben kifejezve.
  Ha az, amit eddig tőled kaptak, ma már elérhető ingyen vagy majdnem ingyen, akkor a te munkád nem lett kevésbé értékes, de a viszonyítási alap csúnyán eltolódott.
• Az értékmérők
  Minél eredménycentrikusabban gondolkodnak az ügyfeleid a saját problémájukról vagy vágyaikról, annál kevésbé értik, miért abban méred a szolgáltatásodat, amiben. Nem 1200 szó fordításra vagy egy sales tréningre van szükségük, hanem új ügyfelekre, több bevételre, eredményesebb munkatársakra. Ha azt élik meg, hogy az AI egy ernyő alatt megad minden szükséges megoldás-komponenst (megoldástervezés, információ, tartalomgyártás, automatizált folyamatok), akkor egyre nehezebb elvárni, hogy az ügyfeled szóárakból vagy óradíjakból maga számítsa vissza, hogy amit tőled kapott, megérte-e az árát. 
• Az ügyfelek elvárásai
  Eddig nagyjából igaz volt, hogy a tapasztaltabb, nagyobb tudású – vagy lelkesebben és gyorsabban tanuló – szakemberek végül gyorsabban és magasabb minőségben szolgáltattak. De már látod, hogy az AI produktivitásával és a nála kinyerhető tudással – emberi léptékben – nem lehet versenyezni. Ezeket könnyen lehet, hogy már nem tőled várják, nem nálad keresik az ügyfelek. De mi az, amit csak te tudsz adni? Ha például felelősségvállalást, vagy a kifejezetten emberi jelenlétet keresnek egy problémájuk megoldásával kapcsolatban, akkor ezek már nem csak körülményei a szolgáltatásodnak, hanem az értékajánlatod magjává válnak. De miben észlelik az ügyfelek, hogy megkapták ezeket? Órában? Napban? Szószámban? Az árazás eddigi keretei, alaplogikája számos szolgáltatási területen elveszíti érvényességét.

Az árazás mindig is összetett kérdés volt. Ezt nem az AI megjelenése hozta el. De az ügyfél-perspektíva megváltozása még korábban stabil árazási normával rendelkező  szolgáltatási területeken is szükségessé teheti, hogy átkeretezd az árazásodat.

Hogyan kezdj hozzá?

1. Értsd meg, pontosan hogyan szállítasz értéket az ügyfeleidnek – az ő perspektívájukból!
   Vedd észre, ha ez a kép az ő oldalukon változik. Tégy különbséget aközött, hogy tényleg értik a szolgáltatásod értékét (és úgy értik, ahogy te keretezed), vagy csak elfogadták, hogy az adott szolgáltatást tőled és a versenytársaidtól így lehet megvásárolni. Ha az utóbbi, akkor vidd közelebb a kereteket az ő perspektívájukhoz. 
2. Alakíts ki az árazásodban konverzióbarát belépést, illetve újra- és többletvásárlást ösztönző struktúrákat.
   Tedd kiszámíthatóbbá azoknak a költését, akiknek tényleg tudsz értéket szállítani. Teremtsd meg az ő költéseiken azt a stabil bevételi alapot, amire szükséged van a változások kinavigálásához. 
3. Alakíts ki az árazásodban rugalmas struktúrákat.
   Az egyetlen dolog, amit biztosra vehetsz, ha a te versenypiacodon is megjelent az AI, hogy senki nem tudja, mi fog működni. Milyen keretek, milyen megkülönböztető értékajánlat, milyen árszínvonal tudja állni a versenyt… és mennyire tartósan. Ez egy Körjáték – ahogy Joni Mitchell is énekelte. A körforgásos, az ügyfelek hangjára folyamatosan és érzékenyen reagáló működésben találhatod meg az új egyensúlyt. Többször is, egymás után. 

De miért kihívás a rugalmasság, a változásmenedzsment az árazásban? Mert az árazásod leképeződik a bevételszerző folyamataiban: árajánlatokban, számlázásban, fizettetésben. 

Ha az árazásoddal “csak úgy” kísérletezel, könnyen egyéb problémákat okozhat. Például egységes logika, a termékek és árak egyértelműsége hiányában nem tudsz jól riportolni, jól értelmezni a bevételi trendeket és az elakadások okait. És automatizációkat is megakadályozhat az értékesítésben, számlázásban vagy ügyfélszolgálati területen. 

Valami megfizetett ára, egy eladott termék ugyanazt kell jelentse az érte szállítandó értékben, teendőkben, költségekben is. Nem csupán az árváltoztatás – elméleti – szabadságára van szükséged, hanem struktúrák kialakítására, amelyeket tudatosan arra terveztek, hogy a változásokat el tudják nyelni az üzleti folyamatok és eredménykövetés megakasztása nélkül. 

Könnyen lehet, hogy a neked legmegfelelőbb struktúrák, bevételi modellek és árazási praktikák nem azok lesznek, amik most az iparágadból ismerősek. A Cukorhegyre nem tudsz visszamenni. Tartós, védett, univerzális megoldások nem léteznek. 

De a körjátékot már ma is elkezdheted.