Hűvös Ágnes írása
Az egyéniség, különbözőség nagy mítosz lett. És hát van is benne igazság – ha mindenben olyan vagy, mint ezeregy más, akkor nem vesznek észre. Legyél Önmagad. Általában. De azért most érvelünk egy kicsit ellene is. Legyél normális a szó eredeti értelmében. Ismerd meg, mik a normák.
A norma nagyon elnagyoltan meghatározva az a korlát, amibe elménk kapaszkodik, amikor valami nem ismertet a lehető leggyorsabban fel akar dolgozni. Más szóval szabvány, minta. Az agyunk először hasonlóságokat keres, ezek alapján elvárásokat fogalmaz meg. Már befutott idegpályákat használ, és csak a nagyon-muszáj-helyzetekben vesszük rá az agysejtjeinket, hogy új idegpályát építsenek. Mondunk egy vicceset: a befektetőknek is van pszichéje. Agysejtjei is, pláne. Tehát pont ugyanúgy normákban, scriptekben, mintákban, szabványokban tudnak a leggyorsabban gondolkodni, mint te vagy én.
Na most jön a másik kellemetlenül evidens dolog. A befektetőnek kevés ideje van. Húsbavágó érdeke, hogy gyors legyen. Azaz a munkafolyamat első döntései közé tartozik nála, mennyi időt töltsön egy adott üggyel. Ha az első 6-60 (!) másodperc (!) alatt könnyen hozzájut az információkhoz és ez megragadja őt, akkor rászánja a további 240–900 másodpercet. Figyelj nagyon, ezek még mindig csak másodpercek. Ahhoz, hogy könnyen hozzájusson az üzenetedhez, az kell, hogy már kitaposott utakat használhasson. Logikus következtetés:
Tehát legyél egyéni, de tartsd tiszteletben a normákat. A normák elsősorban a tartalomra vonatkoznak: az információ struktúrája segíti a megértést. Éppen ezért készítjük ügyfeleink üzleti terveit olyan logikával, ami akár befektetői pitch kialakítására is maximálisan alkalmas.
A másik probléma a befektetővel – aki még mindig ember, ráadásul túlterhelt, figyelemdeficites ember –, hogy rengeteg befektetési kérelmet lát, hall. Az agyunk hajlamosabb az egyedire emlékezni. Ilyenek a sorozatokban az első és utolsó elemek, illetve ilyen minden, ami kicsit is meghökkentő, váratlan vagy érzelmileg megragadó. Ez tehát a design. A pitchnek gyönyörűnek kell lennie (ha szóbeli pitch, akkor ezt szellemességben, némi elegáns humorral vagy valami storytelling elemmel lehet elérni). Tehát nem piszkáljuk az információ struktúráját, hanem csomagolunk. Akár üzleti tervről, akár pitch deckről van szó, a stílus fontos elem, de soha nem a legfontosabb.
Na, hol az arany középút? Mutatunk egy lehetséges verziót.
Ne küldj pitch decket, pláne nem üzleti tervet. Küldj egy e-mailt, aminek az első 1 mondata (!) olyan erős, hogy a többit is érdemes végigolvasni. És a többi se legyen több 54 másodpercnyi olvasásnál.
• 1. mondat: KI, KINEK, MILYEN PROBLÉMÁRA, MILYEN MEGOLDÁST, HOGYAN HOZ LÉTRE. Mindez úgy megfogalmazva, hogy még a nagymamád is értse minden szavát.
• 2. mondat: mit vársz a befektetőtől. Javaslat: kattintson a beágyazott linkre és töltse le a részletesebb bemutatódat (pitch decket vagy egyoldalas, nem bizalmas befektetői anyagot).
• 3–4. mondat: te ki vagy, kik a csapatod, hol tart a projekt.
• Utolsó mondat: ismételd meg a második mondatot. Kedvesen, másképp, határozottan.
• Ja, és köszönj az elején és a végén. Hidd el, láttunk már karón varjút, meglepően sokszor. Ő se köszönt.
Készíts egy néhány slide-ból álló pitch decket vagy egy rövidített kivonatot az üzleti tervedből (az üzleti terv 1-4 oldalas összefoglalója). A struktúrája például lehet ilyen:
1. a márkajegyeidet hordozó borító a projekt nevével és az elérhetőségeiddel,
2. misszió,
3. összefoglaló (ez az egyperces pitch tartalma is), elsősorban piac, trendek, piaci probléma röviden,
4. csapat,
5. piaci probléma alátámasztása és a te megoldásod,
6. technológia vagy bevételi modell,
7. marketing és sales,
8. versenytársak,
9. mérföldkövek,
10. összefoglaló,
11. finanszírozási mix (összegek, ütemezés, források).
Ennyi. Az ég óvjon, ha a probléma és megoldás kifejtése rossz. Az összes többiben még lehet kicsit bukdácsolni, de ha ott botlasz, akkor ennyi volt.
A pitch deck technikailag egy 10-15 lapos pdf, felül kép, alul szöveg (képenként 1-5 mondat, betartva Guy Kawasaki nagyszerű 10/20/30-as szabályát). A maga teljességében elmeséli a sztorit, méghozzá pontosan azzal a logikával, ahogy a befektető agya össze van rakva. Kábé így:
Van egy erős célunk (missziónk), és egy csapatunk, amivel el is tudjuk érni. Miért? Mert felfedeztünk egy hatalmas problémát és sikerrel meg is oldottuk annak a terméknek a segítségével, amihez csodálatos technológiát (vagy üzleti modellt) hoztunk létre. Ismerjük a piacot és képesek vagyunk eladni a termékünket, mert a fogyasztóink versenyelőnyünk miatt minket választanak a versenytársak helyett. Tudjuk, milyen részletes mérföldköveket kell elérnünk. Tehát ha Ön ezt finanszírozza, akkor nagyszerű befektetést választ.
Amikor már ott vagy a befektetőnél, lehetsz vagány, színes – de csak ha közben okos is vagy. Őrült emberek őrült dolgokat csinálnak… és te nem feltétlenül ezt akarod sugallni.
Csak hogy klasszikusokat idézzünk:
Itthon a legtöbb pitch úgynevezett pitch-versenyeken hangzik el. Megtörténhet egy 1-3 perces pitch akár egy konferencia előterében vagy egy liftben is, ha éppen ott jön szembe a kedvenc befektetőd. Ideális esetben azonban a pitch a befektető irodájában van, ahol senki nem méri az idődet (és nem kapcsolja le a mikrofont), senki nem jön oda és zavar bele a társalgásba, azaz a befektető minden figyelme a tiéd. Egy darabig. Mi most arra koncentrálunk, hogy ezt a figyelmet a legjobban tudd hasznosítani abban a 20-60 percben, amit kaptál.
Legtöbben megtanulunk állva előadni (a jó öreg magazinlapos gyakorlattal, meg persze gerinc laza, tekintet pásztáz, ilyesmik). De mi van akkor, ha esélyed sincs arra, hogy állva add elő a pitch-edet, mert milyen lenne két ember előtt egy kistárgyalóban felpattanni, amikor még a pitch deck is csak a laptop képernyőjén látszik?
Nyugavér, csigalom. Az egyik, hogy gyakorolj ülve is beszélni. A másik, hogy gyakorold magát az ülést. Tudjuk, hülyén hangzik, de erre az egyik ügyfelünk mutatott rá, aki nagyon magas, és ezért elég viccesen szokott ülni az átlagos székeken, amolyan lazacsávós pózban. Tessék tükör előtt üldögélni. Tanuld meg, hogyan ne bújj az asztal mögé, hogyan kerüld el a zavart babrálást az előtted lévő tárgyakkal, hogyan fordulj cca 45°-os szögbe azzal, akihez beszélsz.
A másik, hogy vigyél kinyomtatva is vizuális anyagot. A technika nem foghat ki rajtad. Ha nézegethetnek és lapozgathatnak, akkor még az ideges fészkelődést is kevésbé veszik észre.
Van az angolban egy jó kifejezés: fight for air time, azaz az adásidőért vívott harc. Sokan úgy érzik, hogy az üzenetük (legyen az a szavak szintjén vagy éppen metaszinten) akkor megy át, ha minél többet beszélnek, ezért pedig még arra is készek, hogy másokat ne hagyjanak szóhoz jutni. Érdemes azonban figyelembe venni három dolgot:
Ideális esetben a teljes időnek alig több mint a felében beszélsz te. Figyeld meg magad más beszélgetésekben és légy őszinte: mennyi a jellemző adásidőd?
Egy régi mese szerint a hal és madár szerelme soha nem teljesedhet be, lévén képtelenek egymás közegében élni. Ezt vedd figyelembe. Amikor a technológiádról, piacodról, szakmádról beszélsz, fogalmazz olyan egyszerűen, mintha egy 9 éves gyerekhez beszélnél. Nem azért, mert a befektető retardált, hanem mert máshoz ért, mint te (és hidd el, ő is tudna úgy beszélni a szakmájáról, hogy te se érts egy kukkot se… néha meg is próbálja ezt a trükköt, például a term sheetben). És még ha ért is ahhoz, amihez te, akkor is szeretné tudni, hogy
Ha tehát visszakérdez, ne kezdj el egóból lőni, hanem magyarázd el türelmesen, amit kell. Lehet, hogy tényleg nem érti, lehet, hogy tesztel. Sosem tudhatod.
Egy képzésünkön az egyik résztvevő figyelmét szerettük volna erre ráirányítani, mire megkaptuk, hogy „azok a projektek, amikkel ti szoktatok találkozni, biztosan csak low-tech projektek.” Hát, nem. De 3-400 high-tech projekt után is tudunk érthetően fogalmazni. Mi lesz vele, ha ő már egy után se tud?
Rendszeres, hogy sales-pitcheket mond az egyszeri projektgazda a befektető előtt is. Miért? Mert ezt tanulta. Mert minden reklám egy-egy sales-pitch a maga módján, és tele van reklámokkal a fejünk. Mert eladni tudunk, adni kevésbé. Tehát most mantrázd:
Írd le, nagy papírra, nagy betűkkel. És utána így beszélj hozzá.
Végül néhány mondat, amit azon pőrén idézünk egy befektetési alap egykori igazgatójától, egy nagyszerű és félelmetesen intelligens embertől, akivel időnként kávézunk.
„Befektetőként a legbutább embernek érzem magam. Ha jó napom van, talán a 10%-át is megértem annak, amit mondanak nekem. Gondold el: csupa tehetséges, lelkes ember, akik a szakmájuk magaslatait próbálják nekem elmagyarázni. Újítások tömkelege. Egy pitchversenyen napi 100 pitch is lehet akár. Szerinted elvárható, hogy értsem? Francokat. Átlapozom, meghallgatom, és próbálom legalább azt felfogni, hogy az iparág és az összegek beleférnek-e az én profilomba…”
Hát, ebből érdemes levonni a tanulságokat.
A cikk szerzője:
Nincs kivonat, mert ez egy védett tartalmú bejegyzés.
Mi történne, ha holnap egy befektető meg akarná venni a cégedet? Eszedbe jutna bármi a gépparkon, a berendezéseken és az irodán kívül? Ha igen, akkor jó eséllyel most fedezted föl a céged szellemi vagyonát. Valójában az az igazi kérdés, hogy tisztában vagy-e vele, hol rejlik ez a szellemi tulajdon… és hogy hogyan véded meg.
Mi történik a cégeddel, ha te holnap kilépsz a képből? A legtöbb vállalkozás lelke a tulajdonos fejében van, pedig ez a tudás nem automatikusan a cég tulajdona. Üzleti értéke van – és ha nem rendezed, komoly pénzek múlhatnak rajta.
Copyright © 2022 Carsongrey Üzletfejlesztő Kft., Minden jog fenntartva
A Karson Consulting weboldalán sütiket (cookie) használ, analitikai célokból, illetve a felhasználói élmény fokozására, melyet jelölőnégyzetek segítségével testre tudsz szabni. Elfogadással hozzájárulsz a sütik használatához.