A marketing nem válasz minden kérdésre

Hűvös Ágnes Kerülj képbe, Ti kérdeztétek

Egy szép nyári nap két olyan ügyfelünk is érkezett, akiknek a legfőbb problémája a kevés ügyfél. Mindketten jártak már marketingtanácsadónál, komoly pénzeket költöttek SEO-ra és Facebook-hirdetésre, de az ügyfél – mármint az ő ügyfelük – csak nem akart szaporodni. Összeszedtünk nektek néhány választ, amit mi adtunk. Bevalljuk, mi nem az ügyfélszám növelésére koncentráltunk… aztán mégis az lett belőle.

A fő kérdés, amit most körüljárunk, elsősorban az, hogy mit tegyél, ha nincs elég ügyfeled. Ezt a kérdést tette fel ugyanis nekünk két vállalkozó is egy napon. Nekik a zsigeri válaszuk az volt: intenzívebb marketing kell. Sok pénzt öltek ebbe bele, mire rájöttek, hogy nem jó az irány.

Szerintünk a helyes kérdés nem az, hogy hány ügyfelet akarsz, hanem az, hogy hogyan lesz meg a nap végén a profitod. Mindjárt kifejtjük.

Mindkét érintett, akik aznap érkeztek hozzánk, történetesen fitness-wellnessben utazik, de egymásnak nem konkurensei. M. több éve üzemeltet jógastúdiót, illetve jógás webshopot, T. pedig nemrég indított fitnesst négyféle edzéssel. A város különböző helyein dolgoznak, más célcsoportnak, de valamiért a második beszélgetésen az volt az érzésünk, mintha szó szerint ugyanazokat mondanánk el. Tehát elmondjuk harmadszor is, hogy neked is hasznos legyen.

1. Biztos vagy benne, hogy kevés az ügyfeled?

Mindkét kérdezőnk azt mondta, szeretne több embert az edzésekre. De amikor megkapargattuk a felszínt, kiderült, hogy valójában több ügyfélórát szeretnének – azaz lehet, hogy többször visszatérő vendégek kellenek -, sőt, még az is lehet, hogy nem is ez a lényeg. A lényeg ugyanis a pénz. Mindegy, hány ügyfélből, de ki kell jönnie az elvárt bevételnek, ezt pedig akár egy egyszerű áremeléssel is meg lehet oldani. Sima matek: ha eddig az edzésre érkező 10 ember fejenként 1500 forintot fizetett, akkor fejenként 150 forint emeléssel ugyanott vagy, mint ha behoztál volna egy hatodik látogatót. Persze az áremelést be kell vezetni, meg kell indokolni, azaz nem lehet egyik pillanatról a másikra megtenni – de nem ördögtől való gondolat, ha az ügyfeleidet órákra, forintokra vagy más mértékegységekre fordítod le. Lehet, hogy jobb minőségű, kevésbé árérzékeny ügyfeleknek szolgáltatni még kellemesebb is…

Ami nagyon fontos ebből: ha olyasmit csinálsz, ami nem eladható végtelen számban (pl. nem mobilappot árulsz), akkor figyelembe kell venned a saját korlátaidat. Ha a fenti példánál maradunk: a jelenlegi kapacitással mindkét stúdió csak napi néhány órát tud értékesíteni, hiszen az adott terem mérete és az adott mennyiségű edzői óra ezt meghatározza. Ha most 10 ember jön egy edzésre, és naponta 2 órát tudnak tartani, akkor a felső határ mondjuk 100 ügyfélóra egy héten. De könnyű belátni, hogy sokkal több embert vagy sokkal több órát akkor sem fognak tudni értékesíteni, ha hihetetlen sikeres a marketingjük, hiszen nem hihető, hogy a tornázók egymás fogát akarnák kiverni a tömegben, és az sem valószínű, hogy tolongás lesz az éjjel kettőkor tartott órákon. Azaz nem az a kérdés, hogy hogyan lehet sokkal több embert behozni, hanem az, hogy

  • Hány ember az optimális csoport szolgáltatási minőség szempontjából?
  • Hogyan fogjuk ezt a mennyiséget elérni?
  • Mennyi a legtöbb bevétel, ami ebből a mennyiségből kihozható? Lehet-e árat emelni, más szolgaltatást is eladni nekik?
  • Ha kevesebben vannak, van-e más szolgáltatás vagy termék, amit értékesíteni lehet? (Pl. maga a terem)
  • Ha sokan lesznek, hogyan fogjuk növelni a volument a minőség megtartásával?

2. Ha az ügyfélnek ott kell lennie az edzésen, te miért nem vagy ott?

Mindkét kérdezőnk nagy figyelmet fordított az online marketingre, de nem elég megalapozottan. Szuperoptimalizált, keresőbarát weboldal, pezsgő Facebook-élet, blog, hirdetés, anyámkínja. Ez mind nagyszerű, és valóban nem lehet majd eltekinteni tőle egy adott ponton, de mielőtt elérnénk ezt a pontot, használjuk egy kicsit a józan logikát. Egy edzőterem fizikailag létező valami. Az ügyfél csak akkor tudja igénybe venni a szolgáltatást, ha saját lábán, a maga valóságában odaballag. Ezt akkor teszi meg, ha elérhető számára a hely. Azaz:

  • Az edzőterem olyan helyen van, ahová az ügyfél kényelmesen el tud jutni.
  • Az edzőterem látható, megtalálható, ha valaki az utcáról érkezik.
  • Az edzőterem környékén célcsoporttól függően van lehetőség parkolásra, bicikli tárolására, babakocsi és baba elhelyezésére.

Ha az ügyfeled kocsival vagy tömegközlekedéssel jön, akkor nehezebb következtetni arra, hogy ki ő – de mindenképpen meg kell kérdezni. De ha mondjuk a helyi nyugdíjasokra, kismamákra célzol, akkor jó rá az esély, hogy 1-2 kilométeres távolságban laknak, mozognak. Mi a teendő? Fogj egy körzőt és döfd bele a térképbe (na jó, online térképnél ettől eltekinthetsz), majd egy 2 kilométeres körben nézd meg, milyen közösségi helyeket, a helyieknek szóló lehetőségeket találsz. Lehet, hogy a nyugdíjas jógásaid rendszeresen járnak mondjuk délutáni tereferére a vegán cukrászdába? Lehet, hogy a kismamák a közeli játszótéren vannak délelőttönként? Akkor te mit keresel a neten?…

Sokkal tipikusabb, hogy emberek reggel vagy este, közvetlen munka előtt vagy után mennek edzőterembe, jógastúdióba. Ebben az esetben a környékbeli cégeket kell vonzó ajánlattal megtalálnod. A példákat folytathatnánk, de úgyis érted. A fizikai lokáció ismeretében érdemes offline módon is gondolkodni, illetve az online jelenlétet a lehető legfókuszáltabbá tenni. Ezek technikáit egy jó marketinges már ismeri – csak hát azt is kell kérned attól a marketingestől.

Nemrég egy kedvenc kávézónknak mondtuk, hogy nem látszik a szomszéd, nagy forgalmú utcáról a bejárata. Ha nem ismertük volna a helyet, bizony fel nem tűnne, hogy érdemes befordulni a kis utcába. Erre a tulajdonos fogta polgárpukkasztóan pink biciklijét, ráakasztott egy feltűnő táblát, és kilakatolta az utcasarokra, a közeli lámpaoszlophoz. Azóta szerinte többen jönnek be, amit nem is csodálunk, ismerve a hatást, amit a virágcseréppel és táblával kidekorált flamingópink bicó gyakorol a látóidegekre.

Azt persze nem szabad elfelejteni, hogy a már betévedt látogatóval kapcsolatban akarsz maradni. Itt jön az online: vedd rá, hogy legyen Facebook-követőd, regisztráljon a honlapon, érd el őt könnyen híreiddel helyi csoportokban, és persze érd el az ismerőseit is. És ha már nagyon pontosan érted, ki ő és merre jár az online térben, mehetsz te is a netre, hiszen tudni fogod, hol és kinek hirdess.

3. Az az ügyfél, aki nincs ott, valahol máshol van éppen akkor

Az utolsó fontos dolog mára, hogy mantrázd: az ügyfél létezik, csak lehet, hogy nem ott, ahol te vagy. Ha a fenti két kérdésre már korrekt módon válaszoltál, azaz tudod, hogy

  • mi mindent tudsz eladni és
  • honnan jön az ügyfél,

lehet, hogy itt az ideje, hogy első körben te menj el őhozzá. Jógaóra délután az ovi tornatermében felnőtteknek? Táncos, bemelegítő fitnessedzés a csütörtöki buli előtt a kollégiumban? Miért ne?! Ha jól csinálod, legközelebb ők jönnek hozzád. És ehhez már valóban jó lesz az online marketing.

Le tudod ezt fordítani a saját bizniszedre? Hajrá. Mi itt vagyunk – segítünk. És ha már megvannak az alapok, nagyszerű marketingeseket tudunk ajánlani, hogy akkor se maradj egyedül. Kérdezz.