Hogyan lehet win-win a polcpénz?

Hűvös Ágnes Kerülj képbe

Volt egy rövid bejegyzésünk a blogon, amiben arról írtunk, hogy miért nem éri meg egy készítő számára a polcpénz, és ez miért egyedül az üzlettulajdonos számára jó biznisz. A blogposzt egy konkrét esetről szólt. Szerencsére vannak olyan üzlettulajdonosok, akik a win-win megoldásokat kedvelik, így Katona Eszter, a Babyberry és barátai bolt tulajdonosa elhatározta, mutat egy jobb megoldást. Olyat, ahol mind a gyártó, mind pedig az üzlet tulajdonosa elégedett lehet az együttműködéssel. 

Kicsit spoilerezünk a cikk előtt: az egyik titok, amire Eszter is rájött, a többcsatornás értékesítés összhangja. Azaz a kézműves vagy kisszériás, nagy vásárlói lojalitást kiváltó termékek esetében az alkotó személyes és online lehetőségeit nem érdemes kikapcsolni az értékesítés folyamatából. Ha pedig ez így van, a boltnak már nem is a polchely biztosítása a legfontosabb feladata.

A másik titok, hogy a boltnak legyen érdeke a hosszú idő, amit a vásárló a boltban eltölt, és ezzel összhangban a nagy kosárérték, illetve a visszatérő vásárló. Ezt a közös érdeket Eszter esetében az biztosítja, hogy a Babyberry saját termékeket is forgalmaz a Babyberry és barátai boltban – bármi hozza be és tartja bent a vásárlót, az növeli a saját termékek eladásának esélyét.

Minden azon múlik, hogy a puszta matek mögé még mit tudunk tenni. Eszter leírta, ő hogyan csinálja. Szerintünk jól. Súgunk: bár polcdíjas rendszernek hangzik, sokkal több van mögötte.

Katona Eszter írása

Kezdjük az elején: ha valaki bizományos értékesítésbe adja a termékét, az sosincsen ingyen a gyártó számára, hiába tűnik úgy első ránézésre. A bizományba adott termékekben áll a pénz, és még ha eladásra is kerül, azt nem kapja meg a készítő azonnal. Látszólag a kereskedő semmi kockázatot nem vállal, ha nem tudja eladni a terméket, visszaadja a készítőnek, ha pedig eladja, örül neki.

Hiába ez a féloldalas kockázatvállalás, mégis sokan bármit megtennének érte, hogy a saját termékeiket viszontlássák egy számukra vonzó üzlet polcain. Hogy miért? Az ok többféle lehet:

  • bíznak benne, hogy jó sokat eladnak majd a termékükből,
  • hiszik, hogy rengeteg új fogyasztóhoz / vásárlóhoz eljutnak, mert jó marketinglehetőséget látnak benne
  • lehet, hogy presztízsnek gondolják az adott üzletben való megjelenést,
  • a virtuális térből kilépve a termékeiket így élőben is meg tudják mutatni a potenciális vásárlóiknak.

Azaz a célok döntik el, hogy a bizományos értékesítés költségét/kockázatát érdemes-e vállalni.

Nekem is van saját termékem, én is adtam már be a termékeimet bizományba más üzletbe. Volt, hogy jobban pörgött, volt, hogy kevésbé, de nem sok rálátásom volt, hogy miért megy vagy épp nem megy. Majd amikor végetért az együttműködés, visszakaptam a termékeimet (valamilyen állapotban). A nyereségem egy része elment a jutalékra, visszajelzést nem kaptam a termékeimről, hiszen a vásárlókkal nem én tartottam a kapcsolatot, így nem tudom, hogy visszatérő vásárlóim lettek-e belőle, így a hozzáadott marketingérték nem egyértelmű.

Aztán picit több mint 1 évvel ezelőtt nyitottam egy saját üzletet, a Babyberry és barátai-t. Tudtam, hogy a saját termékeimen kívül szeretném más magyar tervezők termékeit is tartani a boltban, hiszen ezzel színesítem a kínálatot és vonzóbbá teszem az üzletet a célcsoportom számára. A koncepció maradt a meglévő webshopom profilja. Ugyanezen a területen kerestem olyan készítőket, akik beleillettek a tematikába és a stílusba, mégsem jelentünk konkurenciát egymás számára. Felvázoltam nekik a modellt, ahogy elképzeltem a közös munkát. Tudtam, hogy a klasszikus bizományos modell nem fog működni, ezért próbáltam egy olyan rendszert kidolgozni, ami hosszútávon is működik mindkét fél számára.

Problémák:

  • matek: a legtöbb készítő alanyi adómentes, míg én áfakörös vagyok, így az üzletben értékesített termékek eladási árából meg kell fizetni a 27% áfát. Ha az áfán kívül még jutalékot is levonok a termék eladási árából (ami a piacon átlagban min. 30%), akkor nagyjából el is ment a készítő árrése. Ezért vagy minimálisat nyerne az eladáson, vagy 20-30%-kal meg kéne emelnie a termék árát az üzletben, ami nem tenné túl versenyképessé.
  • saját magam konkurenciája: ha a bizományban eladott termékeken minimális a készítő árrése, akkor mi motiválja őt arra, hogy a vásárlóit beküldje az üzletbe és arra buzdítsa őket, hogy ott nézzék meg, próbálják ki, mikor ő nem jár jól azzal, ha ott veszik meg a termékét? Semmi. Így a bizományos üzletben kihelyezett termék tulajdonképpen a saját konkurenciájává válik.

A fenti két érv annyira erősen ellenment a fejemben a bizományos üzleti modell koncepciójával, hogy tudtam, más megoldásra van szükségünk egy hosszútávú, sikeres működéshez. Ehhez a polcdíjas rendszert választottam, amit havi díjra kereszteltem át, mert a fix bizományos díj sokkal többet takar a fizikai polc bérlésénél. Nálunk így működik:

  • fix havi díjat fizetnek a készítők, aminek az az előnye, hogy lehet vele előre kalkulálni,
  • nincsen bizományos jutalék, így egy adott mennyiségű eladás után megtérül a havi díj,
  • nem vagyunk a készítő konkurenciája, hiszen azáltal, hogy a készítő a saját termékei eladásának teljes árát megkapja, ugyanolyan jól jár, ha a bizományos üzletben értékesít vagy a saját felületén,
  • hozzáadott marketingértéket nyújtunk: saját felületeinken kommunikáljuk a boltban elérhető márkákat és termékeket (weboldal, social media csatornák, fizetett hirdetések, hírlevél, influencer együttműködések stb.),
  • a készítőkkel interjúkat készítünk és bemutatjuk a munkásságukat,
  • saját profi fotókat készítünk róluk és a termékeikről, amiket akár ők is felhasználhatnak,
  • bemutatóteremként is funkcionálunk, vagyis a tervezők azokat a termékeket is elhozhatják az üzletbe, amik csak egyedi rendelésre készülnek, de fontos számukra, hogy élőben meg lehessen nézni, meg lehessen tapintani, ki lehessen próbálni. Mivel mi nem kapunk bizományos jutalékot a helyszíni értékesítésből, ezért sok esetben összekötjük a vásárlókat a készítőkkel, hogy közvetlenül tőlük rendeljenek, ha esetleg itt az üzletben még nem döntötték el, hogy megvásárolják-e az adott terméket (ami nagyobb értékű termékeknél, bútoroknál sokszor előfordul). Ugyanígy a vidéki érdeklődőket, akik nem tudnak eljönni személyesen az üzletbe, de a kommunikációnkkal találkoztak, azokat is az adott tervező webshopjára tereljük,
  • a bolt személyes átvételi pontként is működik, ez a lehetőség is elérhető a havi díjas tervezők számára: vagyis a készítők saját webshopjukban plusz szállítási módként felkínálhatják az ingyenes személyes átvétel lehetőségét a vásárlók számára. Ez főleg a kisebb értékű termékeknél hasznos, ahol a vásárlók szeretik megspórolni a szállítási díjat,
  • nagyon fontos, én mindig azt próbálom hangsúlyozni a készítők számára, hogy az én boltom az övéké is: tekintsenek úgy a havi díjra, mintha egy kis részt vásárolnának meg a boltból. Érezzék a sajátjuknak, nyugodtan kommunikálják úgy a vásárlóik felé, hogy ők itt elérhetőek, szervezzenek ide közönségtalálkozót, találkozzanak itt a vásárlóikkal, újságírókkal, bloggerekkel, influencerekkel stb., használják ki, hogy van egy hely, ahol bemutathatják magukat és a termékeiket is,
  • azt gondolom, hogy akármilyen jó is egy modell elméletben, bizalom nélkül nem működik. Én igyekeztem olyan készítőket válogatni a boltba, akikkel partnerként tekintünk egymásra: ők bíznak bennem, hogy a lehető legnagyobb gondossággal kezelem a termékeiket és szívből ajánlom őket a vásárlóknak, én pedig bízom bennük, hogy a termékeikkel és a márkájukkal tovább építik a bolt ismertségét, jó hírnevét.
  • Kulcsfontosságúnak tartom az átláthatóságot: így ha bárkinek szüksége van egy aktuális státuszra, 1 napon belül friss készletlistát küldök, havonta számolunk el elektronikus nyilvántartás és készletkezelés alapján, de a készítők bármikor jöhetnek leltározni. (Vagyis jöhetnének, mert van rá lehetőségük, de eddig még senki sem tette.)

És valóban, a legnagyobb hátránya a rendszernek – ahogy a korábbi blogbejegyzésben ez kritikaként el is hangzott -, a kézzelfogható motivációs rendszer hiánya, hiszen elméletben a kereskedő nincs motiválva, hogy a bizományos termékeket tolja. Ez így van, aláírom, viszont a fent említett bizalom ezen is segít átlendülni. A nyitáskor kifejezetten buzdítottam a készítőket, hogy küldjenek a boltba próbavásárlókat: teszteljék, hogy ismerjük-e a termékeiket, ajánljuk-e őket. A mai napig nem tudom, voltak-e próbavásárlóink, de panasz nem érkezett.

Mostanra már több mint 1 év eltelt a nyitás óta, és a kezdeti partnerek közül még mindenki velünk van. Azt gondolom, hogy ez talán eléggé jó visszajelzése annak, hogy működik a rendszer. Ha pedig bárki úgy érzi, valamin változtatni szeretne, én mindig nyitott vagyok az újításokra: hiszen nekem is az az érdekem, hogy egy win-win helyzetet teremtsünk, minél többet adjunk el, és ezáltal együtt fejlődjünk, növekedjünk!

Katona Eszter