A sikeres szerződés első parancsolata (extragyors blogposzt)

Hűvös Ágnes Kerülj képbe

Azonnal lelőjük a poént. Amikor veszel vagy eladsz, a sikeres szerződés azon múlik, hogy képes vagy-e a másik fél motivációit és lehetőségeit összhangba hozni a tieiddel.

Egy (valószínűleg akaratlan) kiszúrásról mesélünk ma, nagyon-nagyon röviden. Talán nem is kiszúrás, de etikai szempontból mindenképpen megkérdőjelezhető.

Ma volt egy ügyfélbeszélgetésünk, amiből egyetlen, rövid gondolatot emelünk ki. A sztori: ügyfelünk prémiumtermékeket gyárt, ehhez keres üzleteket, ahol a termékeit kihelyezhetné. Ajánlatot kapott egy igen frekventált helyen lévő üzlettől havi, fix díjas polchelyre. Gyors fejszámolást végeztünk – az üzlet által várható értékesítési darabszám mellett nem éri meg a díjat kifizetni. A gyártó termékei sikeresek, keresettek, jól kapcsolhatók más termékekkel, azaz a boltnak megérné beemelni, mert kosárértéket növelhet. Javasoltuk, hogy alkudjon, ehhez konstrukciót is kitaláltunk. Az ügyfelünk azonban azt mondta, gyenge az alkupozíciója, mivel igen sok gyártó szeretne bekerülni.

Egy vásárló döntési folyamatának utolsó pontja, azaz hogy megveszi-e valóban az adott terméket vagy sem, az üzleten belül, a polc előtt dől el. Ha boltod van, a rendelkezésedre álló polchelyet a lehető legjobban kell kihasználnod, és olyan termékekkel megtölteni, amit a fogyasztók valóban megvesznek.

Mi a probléma a mi esetünkben a fix díjas szerződéssel? A bolt érdeke ebben az esetben nem a termékek sikeres értékesítése, hanem a polchelyek folyamatos bérbeadása. Mivel sok gyártó áll sorba, a bolt szépen megél a bérleti díjakból akkor is, ha 3-4 havonta cserél bérlőt. Azaz az sem érezheti a termékeit biztonságban, akinek amúgy a tartós bérlés is jónak tűnik. A bolt kínálata, illetve ezzel a polcai is gyakran változnak, a hatékony sales (azaz a képzett, jó eladó) pedig csak felesleges költség a bolt szempontjából. Ez ciki.

A gyártó és kereskedő esetében az a szerencsés, ha a közös érdek a legnagyobb volumenű értékesítés.

Tanulság: minden esetben értelmezni érdemes, mit várunk egy szolgáltatástól. Még ha az ár korrektnek tűnik is, alkudjatok. Ebben az esetben nem az árat kell lealkudni, hanem a szolgáltatási tartalmat felfele. Beépíteni garanciát, beletenni az értékesítést ösztönző elemet, ilyenek. Ideje lenne, hogy egy belvárosi bolt végre kereskedelmi egység legyen… és ne ingatlanhasznosító.

Te milyen konstrukciót javasolnál ebben az esetben?