A segítés mint vállalkozás (azaz: hogyan élj meg tanácsadóként, coachként)

Hűvös Ágnes Kerülj képbe

A coaching, a tanácsadás, a pszichológia, az orvostudomány és sok más tevékenység a segítésről szól. A vállalkozás meg a számokról – költségekről, amiket ki kell fizetni, és bevételekről, amiket mindenképpen hozni kell. Persze, sarkítunk, de a lényeg: a vállalkozás az ember szempontjából alapvetően tervezési és szervezési feladatok sora, többé-kevésbé függetlenül az iparágtól, céltól, szakmaterülettől.

Bár azt hinnéd, hogy ha valakinek problémája van, te meg segítesz neki megoldani, akkor ezekkel a számokkal nem lehet gond. Mégis: a segítő vállalkozások legnagyobb része bukik. Most a coachingot fogjuk szétcincálni, de az üzenetek minden “segítő szakmásnak” szólnak. Tanácsadói vagy coaching vállalkozást fontolgatsz? Nézz szembe a menedzser-önmagaddal.

A Forbes amerikai kiadása 20.000 körülire becsüli csak a Nyugat-Európában aktív coachok számát. Ez egy hatalmas és nagyon komplex iparág – főleg azért, mert a felvevőpiac, azaz a segíthető emberek igényei, szemlélete, illetve a coachinggal kapcsolatos nézetei nagyon sokfélék. Azaz hatalmas, de töredezett piacon járunk, ahol húsbavágó néhány mechanizmus megértése. Hogyan kezeld a komplexitást, a piaci bizonytalanságokat és a saját vállalkozásod validitását?

1. Komplexitás: meg tudod mondani, valójában kinek adsz el?

Az a termék vagy szolgáltatás, ami mindenki igényeit kielégíti, valójában senkinek nem felel meg pontosan. Jack of all trades, master of none, azaz aki mindenhez ért, semmihez nem ért igazán. Egy olyan piacon, ahol az ügyfél is általánosan fogalmazza meg az igényeit, még így is meg lehet maradni. Felmosóvödröt számtalan formában kaphatsz, de az egyszeri ember, aki beugrik a sarki mindenizé-boltba, alapvetően bármilyet megvesz, amilyet éppen talál. A coaching vagy más segítő, tanácsadó ügyfele azonban nem ilyen. Vajon hányszor hallod, hogy “szeretnék boldogabb lenni, TEHÁT coach-hoz fordulok”?! Inkább pontos a panasz: “szeretnék hatékonyabb/soványabb/jobb vezető lenni”, és amint az ilyen jellegű kérdések felmerülnek, a Google hatékonyságnövelő tréninget, evészavarra szakosodott pszichológust vagy kifejezetten vezetői coachingot fog feldobni. A specializáció, azaz a piacod tudatos szűkítése biztosítja, hogy az ügyfél a szolgáltatásodat valóban válasznak lássa a kérdésére.

Nem segít, hogy a ma már nagy számú szakmai szervezet éppen az általános megközelítést erősíti azzal, hogy maguk nem specializálódnak. A coachképzések is hasonlóan működnek: módszertanilag ugyan megkülönböztetik magukat, de piaci szegmens megtalálásában keveset segítenek tanítványaiknak. A képzéseken külön hangsúlyozzák, hogy a módszerek, amiket a coach elsajátít, nem kérdésfüggőek. Ez azt jelenti, hogy a kezdő coach azzal a lila köddel léphet piacra, hogy majdnem mindenkinek képes segíteni. Hiába találsz sok cikket a szövetségek blogjain a specializációról, a kezdők valahogy nem helyeznek erre hangsúlyt.

Pedig vállalkozói szempontból nem érdemes mindenkinek segíteni, mert

  • a marketinged olyan lesz, mint ha egyetlen íjjal szeretnél egy teljes hadseregre nyílzáport zúdítani, hogy mindenkit eltalálj,
  • a sales minden alkalommal azzal indul, hogy el kell magyaráznod, te miben vagy jó, azaz nagyon magas lesz az ügyfélszerzés költsége,
  • az ügyfelek nem vagy csak nehezen tudnak majd továbbajánlani, hiszen nem ismerik fel, ki is a te ügyfeled, azaz nem lesznek nagyköveteid (vagy csak nagyon kevesen).

Tervezési és menedzsment-szempontból rémálom.

2. Piaci bizonytalanság a teljes szegmensben

A fentiekből következően nagyon jellemző, hogy a kezdő coach – nem mervén meglépni a niche piacra vonulást – inkább másban versenyez. Lejjebb megy az áraival. Egy idő után rá kell jönnie,  hogy nem él meg, hiszen nem tud több ügyfélnek szolgáltatni, mint amennyi ideje erre jut. Viszont addigra mindenki számára torzította a piacot, lejjebb nyomva a versenytársak árait is. Halkan jegyezzük  meg: jogászok például ugyanerre panaszkodnak – olcsó, valójában felkészületlen versenyzőkre a komplex piacon. Úgy tűnik, a tanácsadói piac mindenütt hígul. És mivel a magyar – amúgy is gyenge lábakon álló, bizalmatlan – piacon az új ügyfél először ki akarja próbálni a coachingot, kifejezetten keresi az olcsó, akár ingyenes megoldásokat, amelyeket jellemzően a kezdőknél kap meg. Ennek megfelelően az ügyfél azt észleli, hogy a coaching

  • egyre olcsóbb,
  • egyre kevésbé megbízható.

Külön izgalmas ebben az esetben az ár percepciója, azaz az, hogy egy-egy elért ügyfélcsoport hogyan gondolkodik a normál árról. A magasan képzett, szakmailag specializálódó coachok között a coaching nettó óradíja 25.000 és 100.000 Ft között mozog (vannak kivételek, de a példa kedvéért szűkítettünk). A könnyen megtalálható, de már elismert coachok valahol ennek az alsó harmadában, de már inkább 50.000 Ft körül járnak. Jön a lelkes kezdő, és azzal a felkiáltással,  hogy neki ügyfél kell, bemond egy 15.000 Ft-os árat. Az az ügyfél, aki ezt nézi, a középárat már nem 50.000, hanem inkább 30.000 körülre teszi fejben. Néhány hónappal és egy-két végzős coachévfolyammal később már 6.000-ről indul a kezdő licit, és az ügyfél 20.000 körül érzékeli a középárat, amitől az 50.000 gyakorlatilag prémiumszegmenssé változott. Mivel az ügyfélnek minőségi kapaszkodója nincs, az ár az egyik támpont számára. Ha valaki itt egy 1-2 évvel korábban prémiumnak számító 80.000-es árral érkezik, gyakorlatilag luxusnak tűnik az ügyfél szemszögéből.

Az eredmény? A teljes piac haldokolni kezd, ami persze az ügyfélnek se jó. Először persze a kezdők véreznek el,  de az árat visszatornázni nem nagyon lehet, mert kezdők mindig lesznek… például mert a gyakorlott, jó szakemberek jövedelemkiegészítési céllal coachingiskolákat indítanak. Ott még mindig könnyebb eladni, mint egy korrumpált piacon.

3. A saját vállalkozásod validitása: nem elég, ha értesz hozzá – el is kell adnod

Pikírt kép lesz, de sajnos tapasztalatokból táplálkozik. Jön az egyszeri kezdő coach, és indulásképpen a következő lépéseken megy végig:

  1. Coachképzés
  2. 10-15 boldog próbaügyfél (ingyen vagy üveggyöngyért)
  3. Honlap
  4. Magabiztos várakozás, hogy rohamozzanak a vevők (nem rohamoznak)
  5. Elkeseredett árengedmények, barter-coachingok, alkuk
  6. A vállalkozás feladása

Mi volt a baj? Hiszen a 2. pontban a coachtanonc látszólag nekiment a piacnak és validált. Valójában csak azt próbálta ki, hogy az általa elsajátított módszerek működnek. Amit nem validált, az az üzleti ajánlat, illetve a csatorna. Nem tudja, hogyan tud eladni, mivel akiknek eddig eladott, azok valószínűleg nem a saját piacának a tagjai – vagy akár el sem adott, csak ajándékozott. Valamint nem tudja, mennyiért tud eladni, mert nem tesztelte az árait. És azt sem tudja, hol tud eladni – a honlapján biztos nem, mert még nem tudja, hogyan tereljen rá forgalmat.

Gondold végig: ha fagyizót akarsz nyitni a Margitszigeten, ahol a gombóc ára 300 Ft, akkor hiába osztogatsz 100 Ft-ért fagyit a Városligetben. Ugyanezek az ügyfelek (vagy akár csak hasonlók) meg sem fordulnak a megcélzott piacodon, de ha mégis, akkor sem fognak ennyit fizetni neked.

A kezdő coach ilyenkor – jobb esetben – visszaballag a gyengébb (és áraiban már korrumpált) szegmensbe, rosszabb esetben elkezd árat ejteni. A hatást lásd feljebb. A Nemzetközi Coachszövetség (ICF) nem véletlenül köti az ún. ACC és annál magasabb minősítéseit 100 vagy annál több ügyfélórához, amelynek legalább a 75%-a pénzért eladott óra kell legyen. Az önvédelmi mechanizmus bekapcsolt, bár egyelőre elég gyengén.

Na de akkor mit is kellene tenni?

A segítő szakmák nagyon jó vállalkozási alapot nyújtanak azoknak, akik abban élik meg a kiteljesedést, hogy másokat támogatnak céljaik elérésében. Mivel a vállalkozás alapja az, hogy ezeknek az ügyfeleknek a bizalmát megszerezd, tudatosítanod kell magadban valamit.

A te célod az, hogy sok coachingot értékesíts? Sok ügyfeled legyen?

Hiba.

Hiába vagy segítő, valójában a fent leírt technikák azért nem működnek, mert nem az ügyfeleidnek próbálsz segíteni, hanem magadnak ezekkel a célokkal. A sikeres vállalkozáshoz nem ez kell. A sikeres vállalkozáshoz koncentrálj egy szűk ügyfélszegmens céljaira, és legyél ezek segítésében sokkal jobb, mint a versenytársaid. Legyél olyan jó,  hogy nem az ügyfélszám növelésével, hanem az ár emelésével kezdesz többet keresni. Mert a legfontosabb mérőszám a te esetedben nem az ügyfélszám, hanem az ügyfélérték, azaz a minél alacsonyabb ügyfélszerzési költség mellett elért minél magasabb óradíj.

Ezen kívül tanuld meg, melyik a legsikeresebb csatorna, amin el tudsz adni, és sajátítsd el ennek minden marketing- és salesvonatkozását. A csatornát az ügyfélszegmensből tudod levezetni. Az ügyfél megtalálása marketingszempontból olyan, mint a nagyvadfotózás. A tigris nem fog a kedvenc erdőjéből a kedvedért máshová vonulni, hogy jobb fotót készíts. Az ügyfél is a kedvenc csatornáját, felületeit használja: adott dolgokat olvas, adott közösségekbe jár, adott ajánlókra hallgat. Ha tudod, ki az ügyfeled, ezeken a felületeken kell megjelenned.

Végül tanuld meg megtartani az ügyfeleidet – kapcsolatban maradni velük, ajánlóként aktivizálni őket. Ehhez azt kell megértened, hol és hogyan tudsz bekapcsolódni az ő életükbe. Már megint: minden az ügyfélről szól.

Nem is olyan bonyolult, igaz?

Ha mostanában indulsz coachként vagy más segítő, tanácsadó vállalkozással, nézd meg EZT a képzésünket. Vannak még ötleteink, mi mindenre érdemes figyelni.

Ha pedig megosztanád vagy kommentelnéd ezt az írásunkat – ne fogd vissza magad.