Ti kérdeztétek: niche-piacon hogyan növekedjen az e-kereskedő vállalkozásom?

Hűvös Ágnes Kerülj képbe, Ti kérdeztétek

Levelet kaptunk, és szokásunk szerint a Ti kérdeztétek rovatban válaszolunk. Íme.

“Használt gyerekruha értékesítésével foglalkozom. 2 éves webshopomban eddig xxx alatti megrendelés volt, a teljes érték kevesebb mint yyy Ft. Az online marketinghez nem értek, könyvekből és netes anyagokból igyekszem megoldani. Mi lehet a baj?”

Attól tartunk, ez nem egy egyszerű válasz lesz – és sajnos nem lesz teljesen megnyugtató sem. Kétféle (nagy) baj lehet. Az egyik a csapatban és annak hozzáértésében rejlik, ez a könnyebben orvosolható. A másik a piac állapota – ezt kell alaposabban megfontolni.

Mi így kezdtünk neki:

Kedves M.,

A csapat oldala

Az e-commerce, az online kereskedelem egy olyan vállalkozási terület, ahol az online marketing technológiai és mindennemű ismeretén áll vagy bukik sok minden. Azaz nem (vagy legalábbis nem csak) ahhoz kell értened, amit eladsz, sokkal inkább ahhoz, ahogyan eladod.

Kicsit olyan ez, mint amikor – a történet valós – egy közgazdász és egy ügyvéd elhatározták, hogy kézműves sörre alapozzák az új közös vállalkozásukat. Értettek a vállalkozáshoz, pénzügyekhez, beszéltek több nyelven, ismerték az érintett piacot, még szállításhoz alkalmas furgont is tudtak vezetni… csak éppen sörmester nem volt a csapatban. A megoldás nem az volt, hogy elkezdenek a konyhában kísérletezni szakkönyvek alapján.

Itt most pont a fordítottját látjuk. Neked is megfontolásra javasoljuk, hogy keress egy online marketingest. Ha valamiért ezt nem látod jó iránynak, akkor  úgy kell nekimenni, mintha új szakmát tanulnál: be kell fektetni a pénzt és az időt egy rendszerezett, intenzív, megalapozott tanulási folyamatba, ez pedig évekbe kerülhet. Ugyanígy meg kell jelennie a vállalkozásodban az e-commerce technológiai ismeretének (szoftverek, online szolgáltatások). Nagyszerű SaaS-megoldások vannak a területen, azaz a programozáshoz már nem vagy alig kell érteni, de ettől még alapvető egy webshophoz értő szakember bevonása, legalább időről időre.

A piac

A kérdésed nyomán utánakerestünk a second hand ruházati kereskedelem adatainak. A helyzet biztató: az USA piacon (ahol könnyen találtunk adatot) a teljes használtcikk-kereskedelem egy 18 milliárd dolláros szegmens, növekvő piacról beszélünk, és ennek 49%-át teszi ki a ruházat és kiegészítők piaca. Azaz az iparág jó. Nagyon jó lenne látni, hogyan alakul ez a szegmens Magyarországon, ahol te kereskedsz, de sajnos erre egy ilyen rövid válaszadás keretein belül nem tudtunk adatot keríteni – ebben a térségben gyakran nincs vagy nehezen hozzáférhető az adat. Sanda gyanúnk, hogy nagyon mást látnánk, tehát az USA-adatokkal csak azért merünk példálózni, hogy a módszertant megmutassuk.

Ami egyértelműen látszik, hogy a szegmens két szempont mentén értelmezhető. Vannak az online és offline megoldások, illetve vannak a curated (professzionális) és a peer-to-peer megoldások. A peer-to-peer azokat az online és offline piactereket jelenti, ahol a végfelhasználók egymásnak értékesítenek, itt a vállalkozások valójában magát a piacteret szolgáltatják, ebből keresnek pénzt.

A professzionális használtruha-kereskedelemben, amelyik szegmensbe te is tartozol, azok tudnak az USA-ban kitörni, akik a magas minőséget, a stílust és a vásárlás kényelmi szolgáltatásait helyezik előtérbe a second hand jelleg előtt. Ezek a vállalkozások 4-szer olyan gyorsan nőnek, mint a használtruha-piac többi szereplője. Legjobb vásárlóik a millenniumi generáció (akik elsősorban ökotudatosságból választják a használtat) és a 65 év felettiek, akiknél a magas minőség mellett erős szempont az ár. Itt nem a magyar kisnyugdíjasra kell gondolnod – ezek fizetőképes idős nők, akiknek van ideje “játszani” a jobb ár-érték arány megtalálásával egy-egy jó minőségű termék esetén.

A másik elgondolkodtató adat, hogy a vásárlók masszív többségét a középső-felső harmad határán találjuk, azaz olyanok vásárolnak online second hand termékeket, akiknek az éves keresete meghaladja a 45.000 vagy akár a 125.000 dollárt. Ez magyar viszonylatban mondjuk a havi 4-500.000 Ft kereset feletti réteget jelenti.

Végül egy harmadik adat a sok közül: az aktív, értékes online secondhand – vásárló egy-egy este több időt tölt a shoppinggal, mint a Facebookon. Azaz élményt keres, és ennek megfelelő felületeket és megoldásokat kell neki az online térben adni.

És itt van az egyik nagy probléma azzal, hogy a magyar piac adatait nem ismerjük. Úgy sejtjük, hogy abban a szegmensben, ahol te árusítasz,

  • általában kevés a fiatal (még nem a vásárlóid vagy már nincsenek az országban) és még annál is kevesebb az online aktív, fizetőképes nagyi. Azaz egy rettenetesen szűk piacon mozogsz, ahol csak a réspiacokra jellemző tűhegyes célzással, pontos termékportfolióval és tökéletes marketinggel tud egy kisvállalkozás kitörni. A nagy, tőkeerős versenytársak sem feltétlenül tudnak itthon labdába rúgni a pici piac miatt, de ők minimum régiós szinten gondolkodnak, és a méretgazdaságosságuk fényévekkel jobb, mint az apró webshopoké.
  • ezen belül még kevesebb a fizetőképes, aktív secondhand-vásárló.

A másik probléma, hogy a jelenlegi webshopod nem veszi figyelembe ennek a piacnak a jellegzetességeit. Azaz alapos felkészüléssel át kellene gondolni a jelenlegi termékeid és az elérhető piac adatai alapján, hogy mit lehet tenni. Bár azzal kezdtük, hogy az online marketing magas szintű ismerete elengedhetetlen, ezt meg kell előznie annak, hogy a teljes koncepciót átgondolod, lehetőleg adatokra alapozva.

(Aláírtuk, elküldtük.)

Utóbb kiderült, hogy a kérdező ezeken már túl van, és ugyanezekre a következtetésekre jutott, az új webshopját már meg is rendelte szakitól. Minket meg csak tesztelt. Azért ilyet ne csináljatok, jó? Vagy legalábbis ne túl gyakran…

Neked miben segíthetünk?