10 kérdés a célpiacodról

Hűvös Ágnes Kerülj képbe

Minél jobban ismered a vásárlódat, annál gyorsabban növekedhetsz. Az új vállalkozások azonban gyakran kínlódnak a célpiacuk, a vásárlóbázisuk körülírásával, és – ahogy rengetegszer hallottuk – megpróbálnak MINDENKINEK (de legalábbis egy túl nagy szegmensnek) eladni. Ki kell fejtenünk, hogy ez nem az okos út? Két mondatban, miért is ne:

  1. Nagyon kevés (n kisebb mint 1) terméket láttunk eddig az oxigénen kívül, ami valóban mindenkinek passzol.
  2. Ha neked mégis ilyen terméked van, az valószínűleg mérési hiba.

A nagyobb gond azonban az, hogy ez a tévedés rengeteg pénzedbe kerülhet. Azaz ha nincs végtelen marketingbüdzséd, illetve masszív tartalékod a bukdácsolás idejére, érdemes először ezt a 10 kérdést alaposan körbejárnod.

1. Ki fizetne a termékedért?

Értsd meg a problémát, amire a terméked válaszol. Ezzel az információval állj neki a keresésnek. Emberek, Google, miegymás. Kérdezz! Ha ugyanis a probléma valakinél létezik, ez a valaki aktívan keresi rá a megoldást. Maga barkácsol vagy a konkurenciádnak fizet, ez mindegy: a lényeg az, hogy időt és energiát nem kímélve meg akarja oldani a dolgot. Ha nálad van a megoldás az ő problémájára, akkor fizet.

2. Ki vásárolt eddig tőled?

Nos, ha most indulsz, akkor valószínűleg egyelőre még nagyon kevesen. Ha van lehetőséged, tesztelj! Béta, átmeneti free, ésatöbbi. Ha pedig már vannak számaid, adataid, állj neki elemezni. Ne bonyolítsd túl, nézd meg a trendeket, nézd meg a kiugró eseteket, nézd meg a sikertelen értékesítéseket. Innentől meg józan ész.

3. Mennyire becsülöd túl?

Nagyon könnyű abba a hibába esni, hogy a legtöbb embernek, akire gondolsz, szüksége van a termékedre. Mi lenne, ha a harmadik kérdésnél is arra buzdítanánk, hogy menj ki az utcára és kérdezz? Miért nem beszélsz a potenciális vásárlóiddal? Gondolj az 1. kérdésre: ha létezik a probléma, ő vásárolni fog. Tehát először a meglévő megoldatlan problémákról kell beszélgetned. Meglepően gyakori, hogy a probléma nem vagy nem úgy létezik, ahogyan azt a vállalkozó elképzeli. Fókuszcsoportolhatsz, kérdőívezhetsz ahogyan csak szeretnél, de jusson eszedbe, hogy a kérdésekkel csapdába is ejtheted magad (kérj segítséget, ha még sosem csináltál ilyesmit). A beszélgetésnél kevés értékesebb formát találsz.

4. Mit gondol a kapcsolati hálód?

Körbeküldted már az összes ismerősödnek legalább 3-szor különböző kísérettel azt, amire kíváncsi vagy? Ennyire szégyelled? Vagy félted? Vagy miért? Legalább egyszer legyél nyíltan önző, belefér. És utána még kétszer, mert az is belefér. Gondolj arra: ha az ismerőseidnek nem mered megmutatni, őket nem szeretnéd bevonni, akkor idegeneknek hogyan fogsz eladni? Kérj visszajelzéseket a kapcsolati hálóban minél távolabbi személyektől , és értékeld ezeket hideg fejjel.

5. A saját tapasztalataid és tudásod alapján következtetsz?

És az eheti lottót is kiszámoltad? Akkor gratulálunk, te vagy a világ legokosabb embere. Ezt igazolják a számaid is? Nem? Nocsak, lehet, hogy a saját világod rabja lettél, és nem nézel elég messzire elég gyakran, sőt, nem nézed magad messziről, kívülről. Ne feltételezd, hogy úgy gondolkozik a vásárlód, mint te. És azt se, hogy te tudsz úgy gondolkozni, mint ők. Beszélgess velük, és ismerd meg őket.

6. Mi a bevételi modelled?

Ha ezzel megvagy, de még nincs tűéles fogalmad arról, hogy pontosan ki is az, akinek a pénze a te zsebedbe kerül át, az nem feltétlenül baj, de még csak nem is biztos, hogy rossz sorrend. Ha látod a pénz útját és a célpontját, akkor a kiindulását is meg fogod találni.

7. Hogyan fogsz értékesíteni?

Ha csak azért lenne honlapod, mert “hát az kell”, akkor valószínűleg nem ismered a célpiacod online viselkedését. Ismerkedj meg azzal, hogyan és honnan vesznek fel információt. Legyenek nyomvonalak, amiken végig tudod követni őket. Facebook? Instagram? Online folyóiratok? Csináld, ami logikus, és kövesd végig, hogy milyen tevékenységgel, megjelenéssel kiket zárHATsz ki.

8. Hogyan kezdték a versenytársaid?

Ideje utánanézni. Nem kell pontról pontra másolnod, hiszen különböző akarsz lenni, de lehet, hogy nem is kell feltétlenül újat kitalálnod. Ha valami jó, és lehet okosan adaptálni, hát hajrá. A kulcsszó az okosan. Gondolj arra, hogy a konkurencia megcsinálja, ami működik… és azt is, ami nem. Tanulj tőle, tanulj belőle.

9. Hogyan találod meg a vásárlóidat?

Piackutatás, demográfia, vásárlói szokások, gyalogosforgalom és még vagy 30 hasonló tényező meghatározó szerepet játszhat abban, hogy milyen okokból, hol és hogyan érheted el őket. Nézd meg a biciklijavítók távolságát a Múzeum körúttól. Véletlen egybeesés?

10. Van hová növekedni?

Banálisan hangzik, de tudod, hogy Kelet vagy Nyugat felé tudsz majd terjeszkedni, ha egyáltalán szeretnél? Melyik országokba, milyen sorrendben, és miért? Mi történik akkor, ha kiöregszik a vásárlóbázisod? Mi történik, ha te nem tudsz egy darabig dolgozni, mert mondjuk nagymamád születik? Tudsz majd újrapozícionálni, változtatni?

 

Egyszerű kérdések ezek. Minden válaszoddal meg vagy elégedve? Ha igen, akkor van egy működő vállalkozásod. Ha nem, akkor jó munkát. Segítsünk? Kérdezz!

Ha mostanában indulsz coachként vagy más segítő, tanácsadó vállalkozással, nézd meg EZT a képzésünket. Vannak még ötleteink, mi mindenre érdemes figyelni.